В результате прослушивания информации у сидящего в зале врача должно сложиться вполне определённое впечатление: если выбрать гипсование, то это решение будет отрицательным; если выбрать дешёвый ортез, то этот выбор будет лучше гипсовых бинтов, но, в тоже время, он имеет много недостатков. А когда разговор заходит о правильном (нужном медпреду) решении, то на графике большинство точек характеристик ортезов находится высоко, но иногда линия опускается и ниже оси Х, так как у лучшего решения тоже имеются недостатки. А если медпред использует приведённый график, то получит хороший шанс «пробить доктора» не только словами, но и по визуальному каналу.
Идеология представления решений для врачей очень проста. Нельзя сравнивать изделия между собой, нельзя сравнивать предлагаемые решения между собой. Сравнивать нужно «свиньи с апельсинами». Нужно использовать такой хитрый приём: о выгодных для медпреда решениях проблем рассказывать много и подробно, показывая как достоинства, так и недостатки. О невыгодных
— мало и вскользь, но при этом не надо «опускать» невыгодные для рэпа решения проблем доктора. Подсознание слушателей отлично понимает, что много говорят о хорошем, а мало и скрытно — о плохом. Правда, при таком подходе нужно очень хорошо знать продукцию конкурентов, чтобы при возникновении вопросов о них не «плавать».
Не надо сравнивать изделия или продукцию, надо просто рассказывать о решениях и «обучать всем возможностям», которые есть на рынке. Ну, и правильно использовать приёмы, подводящие врача к правильному решению.
А что там электронного?
Применение электронных средств во время презентации стало практически стандартом de facto во всех коллективных мероприятиях, проводимых для врачей. Ещё три-пять лет назад не во всякой аудитории были проекторы и тем более компьютеры. Теперь же количество ноутбуков, дешевизна других технических средств возросли настолько, что любая городская больница может предоставить медпреду вполне комфортную обстановку для проведения бесед с докторами.
При проведении презентации с техническими средствами нужно помнить некоторые важные правила как подготовки, так и непосредственно проведения этих выступлений. Действия по выполнению этих правил чаще всего проводятся перед презентацией, но они настолько важны для получения хороших результатов, что пренебрегать ими в пылу подготовки очень и очень опасно.
Медицинский представитель (особенно при выступлении на чужой территории) должен иметь с собой презентацию в нескольких форматах и на нескольких носителях. Форматы: *.PPT, *.PPTX (PowerPoint), PDF (Adobe Acrobat). Такое сочетание форматов позволяет быть готовым к любым неожиданным версиям программного обеспечения и провести презентацию без сбоев.
Презентацию обязательно надо за неделю-полторы выслать организаторам с тем, чтобы они могли проверить работоспособность техники и возможность воспроизвести файл. При этом для сохранения сделанной электронной презентации нужно использовать максимально ранний формат, чтобы не наткнуться на ситуацию, когда бывает невозможно прочитать презентацию из-за старости программ на компьютерах устроителей.
На презентацию медицинскому представителю нужно взять два разных флеш-носителя. Обычные флешки, но на каждой из них обязательно должны быть записаны все варианты презентации (все форматы). Не лишним будет иметь при себе простой диск, CD или DVD-форматов. Конечно, сейчас дисковый носитель кажется архаичным, но его наличие сделает медпреда более уверенным и позволит избежать сложных ситуаций. Диск можно и нужно подарить организаторам по окончании выступления — пусть используют его для собственных целей (вплоть до копирования и последующей раздачи).
Презентация в электронном виде мертва без выступающего. Ровно так же без хорошего докладчика мертва любая другая презентация. Но у самого хорошего выступающего могут быть сложности с памятью, с концентрацией, с готовностью к презентации, в конце концов (практически каждому медпреду приходилось выступать с презентацией, созданной отделами маркетинга или другими «старшими товарищами» — не самый лучший вариант для докладчика).