• Если люди принимают решение в стрессовом состоянии, напомните им про аналогичный прошлый опыт. Обычно люди склонны помнить только положительный опыт, который повысит их заинтересованность в принятии решения.
• Для целевой аудитории, состоящей преимущественно из женщин, находящихся в стрессовой ситуации, нужно предоставлять варианты с низкой степенью риска. Такие женщины не склонны выбирать рискованные варианты.
• Если же целевая аудитория состоит преимущественно из мужчин, находящихся в стрессовой ситуации, больше подойдут варианты с высокой потенциальной выгодой, даже если они являются достаточно рискованными.
• Проекты для смешанной целевой аудитории должны включать в себя как рискованные, так и безопасные варианты.
• По возможности старайтесь определить половую принадлежность, прошлый опыт и уровень стресса представителей целевой аудитории и в соответствии с этим выбрать вариант дизайна.
Для рекламы, продвижения или рекомендации определенных услуг или товаров имеет смысл обращать внимание на месяц, день и год. Существуют сезоны, а также годы, когда люди более расположены принимать решения и менять свою жизнь. Если рассчитывать время сообщений, событий и акций, подгадывая к определенным датам, реакция на них будет более сильной, и люди с большей вероятностью что-то поменяют или приобретут.
Исследования Хэнгчена Дая, Катерины Милкман и Джейсона Рииса (Dai, Milkman & Riis, 2014) показали, что люди берут на себя обязательства, связанные с личностными улучшениями и изменениями (диеты, абонемент в спортивный зал, более здоровое питание), в первый день или неделю нового года и в первый день после общенациональных праздников. (Данное исследование проводилось в США.) Это называется эффектом перезагрузки. Была выдвинута теория, что подобные события позволяют людям оторваться от повседневной рутины и помогают посмотреть на свою жизнь в целом, побуждая начать все заново.
Кроме того, Адам Алтер и Холл Хершфилд (Alter & Hershfield, 2014) высказали предположение, что серьезные жизненные решения принимаются в годы, заканчивающиеся на 9, например 29, 39, 49 и 59.
Теория Хершфилда состояла в том, что именно в это время люди начинают переосмысливать свое существование и задавать себе такие вопросы, как «Что я делаю со своей жизнью?», что, собственно, и заставляет принимать решения о переменах.
Алтер и Хершфилд анализировали данные, взятые с сайта знакомств (ashleymadison.com), сайта гонок (athlinks.com), а также статистику самоубийств из центров контроля и профилактики заболеваний.
Из 8 миллионов мужчин на сайте знакомств более 950 000 оказались в возрасте 29, 39, 49 или 59 лет. Это на 18 % превысило количество, рассчитанное по теории вероятности. (Аналогичная закономерность наблюдалась и у женщин, но она была не так сильно выражена.)
Из 500 человек (в возрасте от 25 до 64 лет), бегавших марафон, список которых находится на сайте athlinks.com, 74 % делали это в год, заканчивающийся на 9.
Статистика самоубийств в период с 2000 по 2011 год, предоставленная центрами контроля и профилактики заболеваний, показала, что уровень суицидов среди мужчин и женщин в возрасте от 25 до 64 лет, в год, заканчивающийся на 9, значительно превышал показатели других лет.
Проектируя продукты или акции, связанные с изменением уровня физической активности, здоровья, благосостояния или личной жизни:
• Планируйте запуск на первую неделю нового года.
• Планируйте запуск на первый день недели после национального праздника.
• Старайтесь узнать дату рождения клиента и предлагайте продукты и акции людям, чей возраст заканчивается цифрой 9.
