К дисциплине относится не только введение в жизнь правильных привычек, но и отсечение вредных, которые отдаляют вас от результатов. Это же удивительно и даже забавно, что большинство людей сознательно добавляют в свою жизнь привычки, очевидные выводы о которых можно сделать по их названию – «вредные». Но таков человек, нам без них жить иногда совсем грустно. Здесь главный вопрос в том, кто кого будет контролировать, вы свои привычки или они вас.
Позитивное мышление
Навык позитивного мышления, также, как и дисциплина – это ментальная мышца, которую можно и нужно постоянно прокачивать. Для агента по недвижимости такой тип мышления особенно актуален, так как в отличии от менеджера на окладе его не будет постоянно поддерживать мысль о минимальной гарантированной оплате в конце месяца. И в такой ситуации легко скатиться в негативную парадигму мышления, когда начинаешь верить в обманчивые идеи. Например, что сделки закрывают только те, кому повезло. Или, что клиенты стали все какие-то слишком вредные и капризные. Или что отсутствие сделок легко можно объяснить тем, что сейчас плохой рынок/не сезон/риелторы больше никому не нужны/вся вселенная работает против тебя. Все подобные мысли – показатели неэффективного мышления в любой области. Лидерская позиция по жизни – это когда ты ищешь первопричину происходящего вокруг внутри себя.
Я бы не хотел при этом, чтобы вы путали позитивное мышление с розовыми очками, стоит держаться золотой середины, отличать объективный реализм от наивного оптимизма и при этом не скатываться в глухой пессимизм. В теории звучит здорово, но на практике это не так просто. Чтобы не свалиться незаметно в яму с пессимистами, достаньте из подвала юношеский максимализм, отряхните и применяйте с учётом жизненного опыта. Оптимисты по жизни, может, иногда и выглядят глупо, но они однозначно счастливее. А, кто счастлив, тот и прав.
Оцифрованность действий
Ещё одна особенность эффективного брокера – “бизнесовое» мышление. Под этим словом имеется в виду понимание своей личной конверсии. Такие агенты мыслят категориями воронки продаж и чётко понимают, что будущие сделки – это не причина везения или его отсутствия, а просто следствие количества и качества выполненных ими действий. Таким образом, “что-то мне не везёт со сделками” превращается в подсчет текущих показателей, анализ воронки продаж и как итог более точные действия для улучшения своей конверсии на каком-то из этапов. Появляется возможность планировать доходы, когда чётко понимаешь, сколько действий нужно сделать для получения желаемой прибыли.
Чтобы знать свою воронку продаж, нужно каждый день или хотя бы каждую неделю отслеживать и оцифровывать свои действия. Сколько вы сделали звонков/встреч/показов, сколько взяли новых объектов/клиентов в работу. Это крайне эффективный способ борьбы с ленью мозга, который очень подвержен прокрастинации. Замечали, что бывают дни, когда ты все время был чем-то занят, но конкретно так и не понял, чем именно? И ведь многие после этого реально думают, что их день был продуктивен. Но когда ты подводишь итоги дня и видишь цифру 0 в графе «Звонки», «Встречи» и «Показы», начинаешь задумываться о своей реальной продуктивности. Подробнее все эти моменты мы обсуждали уже в предыдущем блоке про стабильный доход, так что не будем на этом останавливаться и переходим к пятому качеству.
Искренность и открытость
Многие ошибочно полагают, что продавать = обманывать, хитрить и преувеличивать. Но я бы хотел провести чёткую линию между понятиями продавать и впаривать. «Впаривают» или «втюхивают» то, что клиенту на самом деле не нужно. А продавать – это уметь доносить до клиента реальную ценность своего товара или услуги. Для успешной продажи не нужно ничего выдумывать, нужно выявить мотивацию клиента и убедительно объяснить, каким образом продаваемый товар/услуга будут ему полезны для закрытия его индивидуальной потребности. Не менее важно помнить и о том, что в голове у клиента всегда есть воображаемые весы, на одной чаше которых ценность вашего предложения, а на другой его стоимость. Сделка будет совершена клиентом только тогда, когда чаша с ценностями будет перевешивать. И до тех пор, пока цена клиенту видится неоправданной, никакие техники продаж и манипуляции вам не помогут, а только наоборот будут усиливать ощущения клиента, что вы хотите его нае… (обмануть). Тем более, что большинство из знакомых вам техник продаж уже давно знакомы современному потребителю, они часто лежат на поверхности. Искреннее желание помочь клиенту в решении его индивидуальной потребности всегда будет выгоднее для самого агента в долгосрочной перспективе.
