Какой % закрытия продаж по телефону
Сколько клиентов посетило вашу компанию/магазин
Сколько из них совершили покупку
Какой средний чек сделки/покупки
Какое среднее количество товаров в чеке
И многие другие, в зависимости от категории бизнеса и его масштабов.
Контроль необходимо применять сразу после замеров. Что такое контроль и зачем он нужен?
Применять дисциплинарные поощрения и наказания вы должны немедленно после замеров ключевых показателей.
Функция «Контроль» – одна из важнейших в бизнесе. И за ее реализацию несет ответственность по большей части сам собственник бизнеса.
Со времен древнеегипетского жречества ничего не изменилось: за РАБочими всегда стоял «супервайзер» с кнутом, который контролировал ход работ и измерял, что сегодня успели сделать, а что нет. Контролировал показатели.
Так и сегодня в современном бизнесе должна быть выстроена прозрачная вертикаль управления. Если все хорошо, работники получали пряник (денежные поощрения, дополнительный выходной, похвалу и т. д.), если плохо, то приходилось применять «кнут» (депремирование, увольнение и т. д.).
Без «супервайзеров» или старших менеджеров работа сегодня не строится.
При выставлении планов на отдел продаж он должен детализироваться по отделам, по менеджерам и т. п. Сколько нужно продать в рублях, в тоннах, в штуках и т. д. Кому продать: оптовики, конечные потребители и т. д. Как продать, что говорить и т. д. Всегда – на год, на месяц, на неделю, на день – должен идти факт выполненной задачи. Если фактические продажи меньше планируемых, сразу подключается старший менеджер и регулирует процесс с помощью своих ресурсов. При детализации процессов все становится прозрачным и легко контролируемым. Вы своевременно можете заметить, в каких областях «проседаете», а где идете в ногу с планом.
Все сложные процессы в вашем бизнесе разложите на более простые и по минимуму трудозатратные. Пропишите их на бумаге в виде инструкций, регламентов и скриптов – кто что делает, в какой последовательности. Обязательно с расчетом количественных показателей за определенный период времени должны быть нормативы. Например, норматив кассира пробивать на кассе 35 единиц товара в минуту, а норматив кладовщика – забейдживать товар со скоростью 100 шт. в час. Результаты этих простых процессов должны быть прописаны в нормативах на каждого сотрудника, участвующего в конвейерной системе. Необходимо внедрять принцип Конвейера там, где это возможно – тогда вашему бизнесу не страшен будет уход одного из сотрудников, так как его работу с легкостью может выполнить любой другой сотрудник, научившись этому за короткий период времени. И вся система при этом не пострадает, так как маленький винтик не в силах остановить большой механизм.
Возьмите себе за правило: ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРОСТО И ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМО!
1. Привлечение потенциальных клиентов.
2. Конверсия потенциальных клиентов в реальных.
3. Выстраивание долгосрочных взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.
Поймите, что эти три направления разные, заниматься ими должны разные люди.
По всем параметрам более выгодно (с точки зрения затрат и отдачи от рекламных мероприятий) разрабатывать и развивать уже имеющихся постоянных клиентов, чем привлекать новых. Постоянные клиенты – это как раз и есть та самая основа бизнеса, ради которой все строится.
К тому же с точки зрения затрат на привлечение новых клиентов и затрат на удержание уже имеющихся более выгодно работать с постоянными, так как вы экономите на маркетинговых мероприятиях, рекламе. Помимо этого вы уже знаете, сколько и как часто могут покупать ваши постоянные клиенты, при этом вы не обладаете практически никакой информацией о новом клиенте – что он купит, и купит ли вообще.
