Другая вариация – обмен уступками. Согласившись на компромисс в чем-то, вы вправе ожидать ответного жеста. При этом опытный переговорщик начнет с отступления по мелочи, даст вам почувствовать себя выигравшим и тем самым обязанным ему, после чего попросит об ответном отступлении, при этом достаточно существенном. При хорошей подготовке к переговорам возможные уступки сторон предусматриваются на стадии планирования.
Очевидный способ защиты от навязанного обмена – на корню пресекать любые попытки что-то вам подарить. Но, как справедливо указывает Чалдини, таким образом вы можете незаслуженно обидеть искренне желающего сделать вам добро. А кроме того, пристрастие некоторой части наших соотечественников к «халяве» попросту не позволит им так запросто от нее отказаться даже при понимании потенциальных рисков. Поэтому самое правильное – спросить себя, что на самом деле хочет «даритель», когда пытается вас облагодетельствовать.
И действовать исходя из своего понимания ответа на этот вопрос.
ОБЕЩАНИЕ
Еще два естественных для нормального человека качества – стремление к последовательности и желание выполнять взятые на себя обязательства.
Каждому хочется быть последовательным – это хорошо смотрится со стороны, повышает самооценку и удобно в быту, поскольку освобождает вас от принятия промежуточных решений. Однако у этого удобства есть и обратная сторона. Выбрав определенную позицию, вы принимаете на себя внутреннее обязательство следовать логике этой позиции и в результате склонны соглашаться с соответствующими ей требованиями.
В качестве примера Чалдини приводит коммивояжерский прием, при котором первая часть беседы маскируется под социологическое исследование, в ходе которого опрашиваемый склонен приукрашивать свои достоинства – успешность, щедрость, готовность тратить деньги не считая. Когда во второй части беседы продавец предлагает приобрести что-то (зачастую дорогое и не особенно нужное), потенциальному покупателю уже не просто отказаться – ведь это будет выглядеть непоследовательно по отношению к его недавнему самопозиционированию.
Чтобы не быть наказанными за вашу склонность к последовательности, стоит следить за своими словами, не обещать того, что вы не захотите выполнять, и не изображать того, кем вы не являетесь. И еще, если вы чувствуете, что вас загоняют в ловушку, – не бойтесь показаться непоследовательным, просто скажите «нет». Вспомните булгаковского профессора Преображенского:
«– Почему же вы отказываетесь?
– Не хочу.
– Вы не сочувствуете детям Германии?
– Сочувствую.
– Жалеете по полтиннику?
– Нет.
– Так почему же?
– Не хочу».
В приведенной цитате герой не стал утруждать себя объяснением ложной логической последовательности, которую ему пытались навязать, а просто отказал. Зачастую это наиболее простой и правильный подход к общению с вымогателями.
ОБЩЕСТВЕННОЕ МНЕНИЕ
Сила общественного мнения велика. Людям подсознательно кажется, что чем больше народа разделяет то или иное мнение, тем оно правильнее.
На этом основаны целые индустрии. В какой-то момент бестселлер начинает продавать себя сам. Если в начале производства телефоны «яблочной компании» были популярны за счет своих особенностей и несомненных достоинств, то с какого-то момента их стали массово покупать в том числе и потому, что они стали популярны. Новость о массовом спросе на электронную игру, книгу, фильм, бренд провоцирует все больше людей на покупку – просто для того, чтобы узнать, что все нашли в этом товаре.
Сымитировав популярность, можно очень легко ее добиться. Так называемые «клакеры» – небольшая группа наемных «фанатов» – имитируют успех шоу, бурно аплодируя и крича «Браво!». И через какое-то время весь зал сотрясается от овации.
Чтобы бороться с властью общественного мнения, почаще вспоминайте известный анекдот: «Мухи по всему миру обожают гнилое мясо. Миллионы мух не могут ошибаться».
ОБАЯНИЕ
