Информация бесполезна, если вы не знаете, как ей воспользоваться, как с ее помощью отделить настоящее от показного. Вам нужно научиться различать многочисленные психологические типы. Не следует забывать, например, о феномене замаскированной противоположности: когда кто – то ярко демонстрирует определенную особенность личности, эта особенность может оказаться лишь маскировкой, ширмой. За вкрадчивостью, лестью, готовностью услужить может скрываться неприязнь и недоброжелательство; грубиян и задира оказывается человеком, глубоко неуверенным в себе; моралист, изображая безупречность и чистоту, пытается таким образом прикрыть склонность к гнусным порокам. И неважно, пытаются ли эти люди пустить пыль в глаза окружающим или предаются самообману – а такое тоже случается, когда люди хотят убедить самих себя, что они не такие, какими боятся быть, – главное, что противоположная черта нередко отчетливо виднеется, проступает сквозь поверхность.
В общем и целом легче наблюдать людей в действии, особенно в моменты кризиса. В таких ситуациях человек либо невольно приоткрывается, выдавая свои слабости, либо так неистово пытается их скрыть, что у вас появляется возможность увидеть, что кроется под маской. Можно вмешаться в ход событий – какие – то вещи, на первый взгляд безобидные, могут вызвать нужный вам эффект. Вы можете сказать что – то резкое или неожиданное, провоцирующее, и внимательно следить за тем, какой будет реакция. Либо ваш соперник невольно допустит ошибку, обмолвится, бросит выразительный взгляд, либо поспешит нацепить маску, которую вам, в созданной вами же ситуации лабораторного эксперимента, несложно будет заметить.
Важнейшая составляющая в искусстве понимать людей – это умение определить силу их сопротивления. Не зная этого, вы рискуете пере – или, напротив, недооценить их, в зависимости от вашего собственного уровня уверенности и ваших страхов. Вам нужно доподлинно знать, насколько люди готовы к борьбе, высок ли их боевой дух. Если человек скрывает трусость и нерешительность, достаточно одного толчка, чтобы он отступил; но тот, кому больше нечего терять, будет биться до последнего. Монголы имели обыкновение начинать свои военные кампании с боя, единственной целью которого была проверка сил и решимости неприятеля. Любые действия против врага они начинали только после того, как определяли состояние его боевого духа. Подобная битва – тест имела еще и то преимущество, что позволяла выяснить планы и замыслы противника.
Качество информации, которую вам удастся собрать о своих неприятелях, неизмеримо более важно, чем ее количество. Мал золотник, да дорог – единственный, но действительно ценный самородок может послужить основой для их уничтожения и залогом вашей победы. Великий карфагенский полководец Ганнибал, обнаружив, что римский военачальник, с которым ему предстоит сражаться, самоуверен и несдержан, схитрил, показав свою слабость, и так спровоцировал римлянина на необдуманную, поспешную атаку. Уинстон Черчилль понял, что Гитлер не вполне нормален психически и при малейшем намеке на неудачу впадает в истерическое состояние. Английскому премьер – министру этого было достаточно, чтобы понять, как вывести из равновесия фюрера и в дальнейшем пользоваться этим приемом: ложное нападение на какую – то пограничную зону, например Балканы, заставляло Гитлера видеть угрозы со всех сторон, расширять оборону, делая грубейшие тактические ошибки.
В 1988 году Ли Этвотер занимался стратегическим планированием политики в команде Джорджа Буша – старшего, которому в тот год предстояло стать кандидатом от Республиканской партии на президентских выборах. Выяснив, что основной соперник Буша, сенатор Роберт Доул, обладает ужасным необузданным характером, так что помощникам приходится его постоянно контролировать, Этвотер изобретал бесчисленные уловки, теребя Доула за самые чувствительные струны. Дело было не только в том, что утративший равновесие Доул представал перед избирателями в недостойном президента виде – сердитый, выбитый из колеи человек, как правило, неспособен рассуждать разумно. Вы можете по своему желанию распоряжаться им, направляя его поступки в нужное вам русло.
