Маленькой китайской фирме потребовалось для производства сырье, и поэтому она вступила в переговоры с торговцем из Гонконга. Торговец знал, что китайской стороне срочно требовалось сырье, и хотел ловко извлечь из этого выгоду. Продавец запросил огромную цену и вел себя при этом высокомерно. К счастью для китайской стороны, он не знал, что у нее запасов хватало только на полмесяца. Без дополнительного сырья китайской фирме грозила остановка производства. Хотя представитель китайской стороны использовал все возможности искусства ведения обычных переговоров, коммерсант из Гонконга не отступал ни на йоту от своей жесткой линии и даже стал грубить. В этой безвыходной ситуации китаец вдруг ударил по столу и резко встал. Он разъяренно сказал: «Если вы не хотите заключать эту сделку, то можете сейчас же уходить. У нас есть еще запасы на целый год работы. Кроме того, мы планируем перейти на другой продукт. Тогда мы не будем от вас зависеть. Прощайте, господин!» С этими словами он указал гонконгцу на дверь. Тот был сбит с толку. Казалось, что рушатся все его надежды. Создалось угрожающее положение, при котором он мог не получить никакой прибыли. После того как гонконгец успокоился, он снова сел и начал вести серьезные переговоры с китайцами. Была заключена сделка, выгодная обеим сторонам. Китайский комментарий: китайская сторона находилась здесь в чрезвычайно слабом положении, о котором, конечно, в полной мере не было известно гонконгцу. Китаец ввел его в заблуждение своим жестким тоном. Он изобразил изобилие там, где в действительности царила почти абсолютная пустота. Тем самым он испугал своего партнера по переговорам, который не хотел уходить с пустыми руками, и заставил его «спуститься на землю» со своего высокого коня. Если бы китаец открыто рассказал о плачевном состоянии своей фирмы, говорится в китайском комментарии, то гонконгец использовал бы это еще более безжалостно в своих целях. (Yu 1994, S.272 f.).
Стратагема страдающего тела
Стратагема членовредительства.
1.
2.
3.
Притворяются «преследуемым» или «жертвой», хорошо зная, что такие люди автоматически притягивают симпатии. Благодаря самоуничижению, саморасслаблению, нанесению себе вреда и т. д. использующий стратагему мобилизует различные эмоции, прежде всего доверие. В бизнесе эта стратагема может применяться как стратагема извлечения выгоды, и в этом отношении она является гибридной.
