Если же я сконцентрируюсь на своем "Выиграл", а ваша точка зрения мне будет совершенно безразлична, то не будет необходимой основы для каких бы то ни было продуктивных взаимоотношений между нами.
Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой реальности единственной жизнеспособной альтернативой является "Выиграл/Выиграл" .
Однажды, когда я работал с одним клиентом, президентом крупной сети розничных магазинов, он мне сказал:
– Послушайте, Стивен, идея "Выиграл/Выиграл" зву чит заманчиво, но уж слишком она идеалистична. Наш суровый, реалистичный мир бизнеса не таков. Повсюду действует правило "Выиграл/Проиграл", и если ты ему не следуешь, то просто выпадаешь из игры.
— Ну что ж, – сказал я, – попробуйте применить принцип "Выиграл/Проиграл" к своим клиентам. Это реалистично?
— Конечно, нет! – ответил он.
— Отчего же нет?
— Я потеряю клиентов!
— Тогда воспользуйтесь подходом "Проиграл/Выиграл" и подарите кому-нибудь свой магазин. Это реалистично?
– Нет! Не будет прибыли – не будет возможности выполнить свою миссию.
По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что "Выиграл/Выиграл", похоже, является единственным действительно реалистичным подходом.
– Я думаю, что этот подход справедлив по отношению к клиентам, – согласился президент. – Но для поставщи ков он не годится.
— Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, – заметил я. – Почему не применить здесь тот же принцип?
— Ну хорошо, я приведу вам пример, – сказал мой собеседник. – Только что мы проводили переговоры по пересмотру условий нашего арендного соглашения с владель цами и руководителями торгового центра. Мы настроились на установку "Выиграл/Выиграл". Вели себя открыто, здраво, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и слабость и полностью нас обставили!
— Понятно. Так почему же вы пошли на "Проиграл/ Выиграл"? – спросил я.
— Ничего подобного! Мы ориентировались на "Выиг рал/Выиграл"!
— Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!
— Ну да!
— Иными словами, вы проиграли!
— Вот именно!
— А они – выиграли!
— Да!
— Ну и как это называется?
Осознав, что то, что он считал установкой "Выиграл/ Выиграл", на самом деле было установкой "Проиграл/ Выиграл", президент был потрясен. А когда мы с ним проанализировали долгосрочные последствия установки "Проиграл/Выиграл" – подавляемые эмоции, попранные ценности, закравшееся в отношения чувство обиды, – мы оба пришли к выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем.
Если бы мой клиент действительно настраивался на установку "Выиграл/Выиграл", он бы дольше оставался в процессе коммуникации, внимательней бы слушал владельцев торгового центра и потом высказывал бы свою точку зрения с большим мужеством. Он бы продолжал придерживаться подхода "Выиграл/Выиграл" вплоть до принятия решения, устраивающего обе стороны. И это решение, эта Третья Альтернатива, могла бы быть синергитической, – такой, до которой ни одна из сторон самостоятельно додуматься не могла.
"Выиграл/выиграл или не связываться"
Если обе стороны не приходят к синергитическому решению – тому, с которым согласны они обе, – они могут взять за основу принцип, представляющий более высокий уровень позиции "Выиграл/Выиграл" – "Выиграл/Выиграл или Не Связываться".
Если в вашей голове в качестве возможного варианта присутствует установка "Не Связываться", то вы чувствуете себя свободно, так как у вас нет нужды манипулировать людьми, проталкивать свои идеи, вести к тому, чтобы все было по-вашему. Вы можете быть открытыми. Вы можете действительно стараться понять глубинные мотивы, лежащие в основе каждой из позиций.
