Планирование продаж в современном понимании — это не директивно установленная цифра и приказ: «Принять к исполнению!», не пламенные лозунги: «Давай, давай!», а
постановка целей/задач;
выявление источников/ ресурсов для их исполнения;
определение критериев успеха;
составление программы действий (таб.58).
| Этапы планирования | Требования |
| Постановка целей/задач | Цель должна формулироваться по SMARTу, то есть быть конкретной; измеримой; достижимой; реалистичной/прагматичной; определенной по времени. |
| Задача должна включать (по мериалам: разработку | |
| стратегии продаж: решение о сегментах целевой аудитории и приоритетных/перспективных территориях и каналах сбыта; | |
| тактики продаж: количественные показатели по приоритетным/перспективным действующим клиентам в утвержденных каналах сбыта и по привлекаемым новым клиентам; | |
| сбытовой политики для различных каналов сбыта (маршрут движения товара от продавца к покупателю: пассивные, активные, смешанные продажи); | |
| сбытовых процедур: последовательность деятельности персонала для реализации сбытовой политики (в том числе технология продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, работа с возражениями, завершение сделки); | |
| правил взаимоотношений с клиентами; | |
| нормативы проведения мероприятий и осуществлению контактов с клиентами; | |
| нормативов, характеризующих интенсивность деятельности сотрудника отдела продаж; | |
| определение бюджета, который потребуется для выполнения плана продаж | |
| Выявление источников/ ресурсов для их исполнения | Бизнес использует следующие ресурсы: |
| человеческие; | |
| финансовые; | |
| управленческие; | |
| материальные; | |
| информационные; | |
| временные | |
| Определение критериев успеха | *В качестве критериев следует выбирать общие для предприятий отрасли факторы, способствующие улучшению конкурентной позиции компании, так называемые ключевые факторы успеха (КФУ) |
| Составление программы действий | Программа должна быть: |
| функционально–скоординированной (отдельные мероприятия должны быть согласованы); | |
| сбалансированной по кратко — и дальнесрочным целям; | |
| жизнеспособной (адекватной моменту, учитывающей возможное сопротивление при внедрении); | |
| защищенной от конфликта с имеющимся бизнес–процессами (решены вопросы разделение ответственности, мотивации); | |
| совместимой с профессиональным уровнем персонала и др. ресурсами компании; | |
| принятой персоналом; | |
| мотивирующей |
Таб. 58
Характеристики этапа планирования
*Основные типы ключевых факторов успеха:
КФУ, зависящие от технологии
качество проводимых научных исследований;
возможность инноваций в производственном процессе;
возможность разработки новых товаров;
степень овладения существующими технологиями;
КФУ, относящиеся к производству
низкая себестоимость продукции;
качество продукции;
высокая степень использования производственных мощностей;
выгодное местонахождение предприятия, приводящее к экономии на логистике;
доступ к квалифицированной рабочей силе;
высокая производительность труда;
возможности производственных мощностей, позволяющие изготовливать разные модели продукции;
КФУ, относящиеся к реализации продукции
широкая сеть дистрибьюторов/дилеров;
