1. Каждый регион был проанализирован по демографической составляющей, емкости рынка, количеству розничных торговых точек и других торговых форматов.
2. Специалисты компании выехали на места и в презентационном режиме стали «вербовать» сторонников.
3. Дистрибьюторов, уже состоявшихся и потенциальных, проверили на предмет соответствия современным требованиям (темп, режим, покрытие территории, доступ к целевой аудитории) и выбрали лучших, тех, чьи приоритеты совпадали со стандартами материнского бренда.
4. На последнем этапе согласовывались ценовые моменты, ритмичность отгрузки, месячные объемы.
В итоге, компания З. вошла на очень плотный рынок, где предлагали свою продукцию около 200 производителей и ограничена площадь, на которой может продаваться продукция (холодильные банеты, витрины и т. д.).
Если у предприятия ограничены производственные или сбытовые мощности, не стоит распылять усилия, работая по всем направлениям. Надо составить рейтинг предпочтений по целям, регионам, продуктам и сконцентрироваться на выгодных направлениях, пригодным для выполнения стратегических задач бизнеса
Что же следует продавать? Иллюзия того, что компания продает товар, уже почти рассеялась. Все более–менее грамотные менеджеры пытаются удовлетворить потребность клиента и выявить мотивы к покупке. Но зачем изобретать велосипед? Существует всего два базовых мотива: удовольствие и страх. Число покупок ради удовольствия во времена и после кризиса, невелико. Основная масса покупателей тратит деньги из страха. Вернее из стахов. Один страх толкает человека к продавцу: «без этой штучки я не смогу сделать свою продукцию». Другой отталкивает: «у меня мало денег, вдруг меня обманут».
Состояние эмоционального неравновесия, в котором пребывают кризисные и будут пребывать какое–то время посткризисные покупатели, упрощает задачу продавцам. Помните: «Кто похвалит меня лучше всех, тот получит сладкую конфету»? В переводе на язык продаж нетленная цитата обретает следующий вид: «Кто успокоит меня лучше всех, тот получит мои денежки».
Иными словами, продавцам следует разобратьтся, чего боится потенциальный покупатель и превратить свою презентацию в лекарство от страха (таб. 6).
| Страхи | Презентация | Основные моменты успеха |
| Получить не то, что нужно | Уделить внимание выгодам предложения | Предлагать выгоды: невысокую цену, отсрочку платежей, надежность и т. д. |
| Остаться без денег | Подчеркивая выгоды, сделать упор на обоснованности цены и, в случае нужды, объявить о скидках | В оправдание цены лучше дать клиентам дополнительные бонусы |
| Быть обманутым | Сделать упор на ценность товара | Быть чесным. На сужающихся рынках обман — не эффективное средство |
| Перед невозможностью купить | Объявить, что компания готова формировать условия с учетом возможностей каждого конкретного покупателя | Работать с гибкими коммерческими условиями, позволяющими продавцу иметь свободу маневра |
| Перед покупкой вообще | Предлагать не товар, а решение | Предлагать «в нагрузку» к товару сервис, монтаж и послепродажное обслуживание, тем самым усиливая конкурентное преимущество товара |
Таб. 6
Методика работы с «кризисным» покупатем
Существует и комплексный вариант, нивелирующий содержание всех без исключения страхов. Он предлагает продавать честно комплексное решение проблем покупателя.
Классика жанра утверждает: никому не нужна дрель! Нужно чтобы жена не ворчала: «Повесь картину!» Поэтому, предлагая покупателю дрель, продавец должен понимать, чем руководствуется клиент и не расписывать технические характеристики инструмента, а пугать грядущим семейным скандалом или увлекать будущей идиллией. Заодно (ох, уж эта конкуренция!) продавец должен выложить всю правду–матку о возможностях инструмента, а напоследок, снабдив подробной инстукцией и аптечкой (на всякий случай), дать адрес мастера–дырочника.
