Следующее необходимое качество успешного коммерца — позитивность мышления. Коммерческий руководитель должен быть радикальным оптимистом и свято верить в победу дежурной идеи над силой обстоятельств. Иначе, будучи реалистом, получив от шефа очередное требование увеличить план на 100 %, он трезво и откровенно спросит: «Босс, у вас с головой порядок?» или «Заявление сегодня писать?». Пессимист, хуже того, сразу умоет руки руки и обреченно заявит: «Столько отдел не сделает». И только оптимист найдет возможность совершить невозможное (таб. 20).
| Тип личности/ Фокус внимания | Планирование | Организация | Контроль | Мотивация |
| Рациональный оптимист/ Решение | Опора на собственные ресурсы | Люди — источник | Акцент на позитив: | Акцент на позитив: |
| Акцент на желаемом: хочу–могу–делаю». | решений | «Что помешало в прошлый раз? | «Другие сделали и я сделаю» | |
| Акцент на успехах: | Поиск возможностей: | Как другие справляются со схожей ситуацией?» | ||
| «Как достичь результата? | «Как можно использовать ресурсы?» | Сколько пройдено?» | ||
| Что еще можно сделать?» | ||||
| Прагматичный пессимист/Проблема | Выявление препятсвий и недостатков. | Люди — источник проблем. | Акцент на слабых местах и ошибках: | Акцент на трудностях: |
| Акцент на сложности проблемы | Поиск слабых мест: «Как минимизировать риски?» | «Чего не хватает? | «У него не получилось, значит и у меня не получится» | |
| Сколько осталось идти? «Кто виноват? | ||||
| Что плохое может произойти еще?» | ||||
Таб. 20
Взаимосвязь типа личности руководителя и способа управления
Коммерцу непременно надо быть оптимистом, у него нет иного выхода. Каждый день, взглянув на полстакана воды, самозабвенно повторив мантру: «Стакан наполовину полон», он вынужден идти в бой: реализовывать «бесноватые» планы шефа, «наращивать крылья» подопечнным, ругаться с бухгалтерией и юристами, «строить» отдел.
