Зато ОП, ни подготовленных к трудовой деятельности, — пруд пруди.
Между тем, качество (оно же и ресурсы для развития) работы продавца зависит от:
● организации работы отдела и продавца;
● техники продажи;
● техники переговоров.
В общем случае работу менеджера с клиентом можно разделить на четыре части: подготовка, привлечение, превращение потенциального клиента в реального и удержание/развитие. В этой «системе координат» организация работы продавца требует от компании определенных усилий (таб. 27).
| Этап | Задача | Необходимо для работы |
| Подготовка | Эффективно работать с лояльной предложению целевой аудиторией | Определение стратегии продаж и каналов сбыта; |
| определение характеристик ЦА, ее потребностей; | ||
| выработка стандарта работы с ЦА; | ||
| создание ценности и дополнительной ценности товара; | ||
| Для активных продаж: создание | ||
| базы потенциальных клинетов; | ||
| моделей коммерческих писем; | ||
| текстов/сценариев холодных телефонных звонков к потенциальным клиентам | ||
| текстов/сценариев переговоров с потенциальными клиентами. | ||
| Для пассивных продаж: | ||
| создание статей, рекламных текстов, и т. д. «заточенных» под формат целевого сегмента, с описанием выгод от использования товара; | ||
| задействование СМИ, рекламы, PR; | ||
| участие в выставках, конференциях и т. д.; | ||
| организация событий для ЦА; | ||
| наработка у персонала навыка телефонной коммуникации | ||
| Привлечение | Вызвать интерес к товару и желание к проведению переговоров о его покупке | Обеспечение |
| по «активному» каналу | ||
| действий по привлечению потенциальных клиентов; | ||
| по «пассивному» каналу | ||
| маркетинговых действий направленных на создание «входящего потока» потенциальных покупателей и контроля над входящими звонками/посещениями | ||
| Превращение з потенциальных клиентов в реальных | Проведение переговоров с потенциальным клиентом с целью заключения сделки | Проведение переговоров (по телефону или «вживую») с потенциальными клиентами о продаже продуктов компании |
| Классический алгоритм переговоров о продажах выглядит состоит из шести этапов: | ||
| установление контакта; | ||
| выявление потребностей; | ||
| презентация товара; | ||
| работа с возражениями; | ||
| завершение сделки; | ||
| выход из контакта | ||
| Удержание/развитие клиентов | Сохранить клиентов и продолжить с ними работать дальше | Сохранение лояльности клиентов; |
| выявление их новых и будущих потребностей; | ||
| создание предложений, удовлетворяющих новые и будущие потребности; | ||
| консультации клиентов по его развитию/повышению эффективности |
Таб. 27
Подготовка к проведению продаж (по материалам www.seven.com.ua)
Организация работ менеджера по продажам подразумевает, как минимум, наличие:
● для презентации продукта — библиотеки проспектов, в бумажном и электронном виде;
● для торга с клиентом — коммерческого предложения, утвержденной системы скидок, счетов;
● для поддержки сбытовой трансакции — грамотного продвижения;
