Всякий раз, когда просматриваешь рекламу о трудоустройстве, представляется одна и та же картина – нескончаемый поток объявлений: «Требуются менеджеры по продажам», и становится ясно, как далеки еще от совершенства методики обучения продажников. Собственники коммерческих компаний по сути дела становятся ЗАЛОЖНИКАМИ работы продажников (или отсутствия таковой). Мало того, всё, что вкладывается коммерческими компаниями в подбор, расстановку и воспитание кадров, в большинстве случаев «уходит в песок». Не оказывают определённого влияния и многие, ранее проведённые тренинги и консалтинги. Система продаж, выстроенная по якобы профессиональным технологиям, периодически даёт сбои и не предоставляет желаемого результата в вопросах усиления продаж. В чём же дело и как с этим «бороться» подробно рассматривается на страницах книги «Альтернативная система продаж». Технологии продаж представленные в данной книге в основном являются авторскими.
Владимир Котов Маргарита Котова
АЛЬТЕРНАТИВНАЯ
СИСТЕМА ПРОДАЖ
Саратов 2014
К73, ББК-65.42, ISBN 978-5-4345-0140-8
.
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельцев авторских прав. По всем вопросам обращаться по электронной почте: Linesales@yandex.ru
Котов Владимир – независимый бизнес-консультант в сфере построения эффективных систем продаж, менеджмента и маркетинга. Имеет шестнадцатилетний опыт работы в коммерческих структурах, специализируется по развитию компаний в различных сферах бизнеса.
Котова Маргарита – кандидат экономических наук, независимый бизнес-консультант по различным аспектам экономической деятельности, психологии и построению межличностных коммуникаций в бизнесе.
ВВЕДЕНИЕ
Всё, что вкладывается коммерческими компаниями в подбор, расстановку и воспитание кадров, в большинстве случаев «уходит в песок». Как правило, не оказывают определённого влияния и многие, ранее проведённые, тренинги и консалтинги. Система продаж, выстроенная по якобы профессиональным технологиям, периодически даёт сбои и не предоставляет желаемого результата в вопросах усиления продаж.
В чем же дело? А дело в том, что методика построения продаж, предлагаемая рядом тренинговых и консалтинговых компаний, уже не является достаточно эффективной. На текущем этапе наиболее актуальными представляются технологии психологического воздействия на потенциальных клиентов, по типу – «подобного на подобное» и многие другие, основанные на создании условий наибольшего благоприятствования для клиентов.
Чтобы понять объективную необходимость перехода от более жестких и зомбирующих технологий принуждения потенциальных клиентов («выбор без выбора», ограничение периода принятия решения клиентом, нагнетания нервозной обстановки в процессе переговоров и другие), на более демократичные и конструктивные, основанные на уважении и взаимовыгодном интересе сторон, необходимо прежде всего рассмотреть процесс перерождения психологии рядового покупателя за период с начала перестройки по настоящее время. Этими и многими другими вопросами, касающимися специфики построения системы продаж, и будет уделено наибольшее внимание на страницах нашей книги.
ИСТИНЫ ПРОДАЖ
Ещё с начала перестроечного периода, покупатель характеризовался как всему удивляющийся и всё желающий. Изобилие товаров в магазинах «застилало глаза», и не было определённого мнения у покупателей относительно выбора наиболее нужного им товара. Покупатель даже не сопротивлялся своему бессознательному поведению, так как не мог логически объяснить, почему именно в итоге делал тот, а не иной выбор.
В этом сложно контролируемом процессе в то время активно участвовали люди, специально обученные технологиям «правильной» ориентации покупателей. После общения с ними, потенциальные клиенты, в большинстве случаев, соглашались подписывать договор купли-продажи или совершали покупку товара в магазине. Только по прошествии определённого времени, когда эйфория покупателя сходила на нет и на её место вставали «холодный» разум и «трезвый» расчёт, становилось ясно, что его (покупателя) просто «развели» на практически ненужный для него товар… Покупатель, в свою очередь, сильно нервничал, но ничего поделать с этим не мог. Купленный товар не вернешь, тем более, если покупка данного товара была сделана в присутствии друга или сослуживца покупателя. Нельзя же покупателю «ударить в грязь лицом» перед хорошо знающими его людьми, а то ещё подумают, что он и есть тот самый «лох», которого можно легко развести на покупку любой продукции.
Подобная ситуация наблюдалась сплошь и рядом. Как утверждал один бизнес-тренер на своих тренингах по самосовершенствованию личности: “Всех нас объединяет всемирный закон вседебильности мироздания”.
Сегодня мало кого из потенциальных покупателей можно поймать на эту «удочку». Все уже знают, как можно определить подобных людей. В большинстве случаев, этим людям характерны: неестественно радостная интонация, искусственная улыбка на «масленой» физиономии и фразы-штампы, заученные на все случаи жизни.
В настоящее же время уже совершенно чётко сформирована потребительская психология покупателя и, по большому счёту, многие из нас уже сами себе и эксперты, и знатоки человеческой натуры. Покупатель из всё желающего и всем восторгающегося окончательно переродился в избалованного и капризного потребителя, требующего к себе повышенного внимания и уважения со стороны продавцов. Теперь его (покупателя) не так уж просто взять «голыми руками», в настоящее время нужны более тонкие и естественные технологии управления сознанием целевой аудитории при осуществлении продаж.
