– проведение анализа цены и объема реализуемой продукции и нахождение наиболее разумного компромисса: уменьшение отпускной цены для того, чтобы увеличить долю предприятия на рынке и объем продаж, и др.
Схема 12. Совершенствование организации маркетинга для увеличения объема продаж:
– поиск сегментов рынка профильной продукции предприятия или технологически близких видов продукции, на которые существует неудовлетворенный платежеспособный спрос;
– информирование потребителей о свойствах продукции, ее качестве, сервисе с упором на «сильные стороны» продукции;
– формирование сбытовой и дилерской сети (агентские договора, договора с оптовыми покупателями, создание организациинных торговых точек и т. д.);
– формирование системы послепродажного обслуживания продукции;
– внедрение (применение) системы договоров с гибкими условиями поставки и оплаты (скидки по предоплате, скидки за своевременное и точное исполнение условий договоров, рассрочка платежей на условиях коммерческого кредита и т. д.);
– развитие долгосрочных отношений с поставщиками для обеспечения качества поставок и снижения затрат;
– обеспечение инвестиционной привлекательности предприятия и др.
Схема 13. Совершенствование организации управления:
– сокращение числа звеньев и уровней управления;
– централизация или децентрализация функций управления в зависимости от конкретных условий производства;
– разработка новых функциональных положений, уменьшающих дублирование функций;
– увольнение малоквалифицированных руководящих работников или повышение их квалификации;
– создание новых функциональных подразделений, ответственных за финансовое оздоровление предприятия;
– внедрение эффективного информационного обеспечения;
– разработка методов мотивации управленческого персонала в результатах деятельности предприятия;
– внедрение мероприятий по снижению документооборота (уменьшение бюрократизации в аппарате управления);
– улучшение производственной и организационной структуры управления и др.
Схема 14. Совершенствование системы бухгалтерского учета:
– проведение переоценки имущества в связи с изменением рыночных условий;
– составление налогового календаря;
– внедрение информационных программ по обработке бухгалтерских документов и предоставлению VIP-информации для руководителя.
Схема 15. Реорганизация системы производства и управления:
– разделение организации на ряд самостоятельных фирм;
– выделение наиболее рентабельных производств в самостоятельные организации и ликвидация убыточных производств;
– присоединение организации к другой, близкой по производству продукции, и ликвидация юридического лица должника;
– соединение (слияние) организации с другой, близкой по производству продукции, и образование нового юридического лица;
– преобразование ООО (ЗАО) организации-должника в открытое акционерное общество и др.
Положительные или негативные моменты проведения реструктуризации долгов во многом зависят от характера условий ранее заключенных договоров, предусмотренных штрафных санкций, объема и вида долгов или обязательств, сроков их исполнения или выплат, финансового состояния кредиторов, установленных ставок рефинансирования, общей экономической ситуации в стране и в регионе.
Переговоры о реструктуризации долгов (дебиторской и кредиторской задолженности) являются процессом дипломатическим и личностным, во многом зависят от умения руководителя организации-должника и его аппарата управления объяснить причины сложившихся негативных обстоятельств, показать конкретными расчетами перспективы погашения задолженности, которые будут выгодны обеим сторонам: должнику и кредитору.
Тактика ведения переговоров о погашении долгов в целях учета обоюдных интересов представлена на рис. 39.
Рис. 39. Тактика ведения переговоров о погашении долгов в целях учета обоюдных интересов
Реструктуризация долгов в гражданском законодательстве может рассматриваться (ст. 414 ГК РФ) как прекращение обязательств новацией, т. е. обязательство прекращается соглашением сторон о замене первоначального обязательства другим обязательством между теми же лицами, предусматривающим иной предмет или способ исполнения.
Рассмотрим в отдельности реструктуризацию дебиторской и кредиторской задолженностей.
