«Как разбить в пух и прах любой аргумент?», «Существуют ли универсальные способы опровержения доводов оппонента?», «Как преодолеть возражение и найти контрдоводы?», «Как правильно контраргументировать, чтобы победить в споре?», «Как переубедить своего собеседника?» – такие вопросы я регулярно слышу от участников своих тренингов. Действительно, эффективные техники контраргументации, результативные тактики отрицания – это одна из самых востребованных тем. Причем контраргументировать научиться хотят все – от публичных политиков до продавцов, от топ-менеджеров до обычных офисных работников.
Пришло время приоткрыть завесу тайны над этой темой и привести несколько простых, а самое главное, действенных техник, которые помогут эффективно отбить любой довод оппонента. Просто следуя предложенным советам, вы сможете найти аргументы против любых доводов и убедить оппонента в своей правоте.
Для начала зададимся вопросом: на что может быть направлена контраргументация? «Странный вопрос, – скажете вы, – конечно же, на фабулу аргумента». Но давайте вспомним, какие элементы аргументации мы рассмотрели ранее. Если визуально представить некую мишень для контраргументации, то мы увидим, что ниже аргумента находятся поддержки, примеры и картинки. Можно ли разбить их? Конечно, можно. Более того, сделать это будет намного проще, чем доказать, что неверна сама фабула аргумента. Такую контраргументацию я называю контраргументацией нижнего уровня.
Но если есть нижний уровень контраргументации, то должен и быть верхний. Что находится над фабулой аргумента? Нечто более всеобъемлющее. Правильно, философия. Чуть позже мы узнаем, что контраргументация может быть направлена и против ценностного уровня аргумента. Что находится еще выше? Чаще всего мне говорят: тезис. Действительно, ничего более глобального в аргументации, чем тезис, нет. Все, что мы делаем, мы делаем для того, чтобы доказать истинность тезиса.
Есть еще один элемент, который находится между тезисом и аргументом. И этот элемент – логика или причинно-следственная связь между тезисом и аргументом. Ведь в рамках отрицания можно показать оппоненту, что никакой логики в его рассуждениях нет. Контраргументацию, которая направлена на философию, логику или тезис (это отдельная тема, и здесь нужно сделать множество оговорок, так что об этом мы поговорим позднее), я называю контраргументацией верхнего уровня.
Таким образом, мишень для контраргументации можно представить так:
А теперь давайте разберем это подробнее и выведем конкретные тактики отрицания, способные нанести удар по каждому из элементов этой мишени.
Представляется логичным начать с опровержения самого аргумента, а точнее, его фабулы. Как это можно сделать? Единственный способ заключается в том, чтобы показать его ложность, неистинность. Например, мне заявляют, что кока-кола – самый лучший напиток (тезис), и приводят аргумент – она полезная. Разве это правда? Нет, конечно. И в этом случае я могу показать неистинность аргумента и использовать тактику, которую называю «удар по аргументу».
Например: «Нет, вы заблуждаетесь, кока-колу никак нельзя назвать полезным напитком в силу того, что в нем содержится большое количество сахара, красители, консерванты…»
Универсальна ли тактика «удар по аргументу»? Нет. Повторюсь: ее можно использовать только в том случае, если фабула аргумента является явно ложной. По моим наблюдениям, фабула аргумента опровергается таким способом только в 3 % случаев, то есть не часто. В большинстве случаев аргументы могут быть спорными, слабыми, сомнительными, но ложными на 100 % – крайне редко. Для всех прочих случаев есть другая тактика.
Вспоминаем про мишень и движемся вниз от фабулы аргумента, туда, где находятся подкрепляющие аргумент элементы: поддержки, примеры, картинки. Опровергать можно и их.
Но самое удивительное в другом. Эта тактика контраргументации связана с одной интересной особенностью восприятия: когда вы наносите удар по картинкам, поддержкам, примерам, представленным оппонентом, тому кажется, что разбита конструкция аргумента в целом. Запомните это.
