Давайте посмотрим, как выстроил свои «вагончики» Денис, директор по логистике одной крупной интернет-компании. Обратите внимание, его «локомотивом» было обещание экономии для бизнеса: «Сегодня вы узнаете, как из воздуха сделать деньги и каждый месяц получать дополнительно по 500 000 рублей». Интрига? Вполне! Далее каждый «вагончик» его речи – это смысловой блок, после которого хочется задать вопрос: «Что же дальше?»
Денис выступал на летучке с предложением оптимизировать транспортные расходы:
1. Мы делаем бизнес на доставке. ЧТО ЖЕ ДАЛЬШЕ?
2. Наш бизнес теряет до 30 % прибыли. ОГО! ЧТО ЖЕ ДАЛЬШЕ?
3. Чтобы остановить потери, надо оптимизировать доставку. ЧТО ЖЕ ДАЛЬШЕ?
4. С этого дня маленькие грузы отправляем только курьерами, а не грузовиками. ЧТО ЖЕ ДАЛЬШЕ?
5. В итоге экономим до 500 000 рублей каждый месяц. АГА!
Смотрите по ссылке, как оратор движется к «Агареакции» и удерживает внимание слушателей.
Всякий раз от большого «Ого!» в начале мы движемся к большому «Ага!» в конце. А между ними – цепочка из более мелких «Ого!»—«Ага!»—«Ого!». Если своим следующим вагончиком вы не отвечаете на мое «что же дальше?», поезд разваливается, и вы меня теряете как слушателя. Возможно, вы и доедете до конца, но уже без пассажиров.
Описанная выше история про 500 тысяч – это движение от проблемы к решению. По ходу повествования мы отвечаем на пять вопросов, которые соответствуют пяти смысловым блокам:
Вопросы могут быть и другими, главное, чтобы соблюдался принцип вагончиков: следующая часть всякий раз «закрывает» предыдущую и «открывает» следующую:
В отчетной бизнес-презентации последовательность вопросов-ответов может быть другой:
Способов организации речи – великое множество, но принцип один: вскрыли «пробел» – закрыли «пробел». Задали вопрос – ответили на вопрос – задали следующий.
Ошибки – это разные способы нарушить принцип пробела:
Как не допустить первые две ошибки, вы уже знаете из этой и предыдущей главы. А вот на третьей ошибке я остановлюсь подробнее. Но сначала о том, что значит «не закрыть пробел».
В начале своего выступления на тему самомотивации в 2015 году я разбросал по аудитории из 200 человек воздушные шарики и попросил их надуть. Поскольку начало было бодрым, большинство согласились. В конце я обещал открыть карты и пояснить слушателям, как надувание шарика связано с уровнем их внутренней мотивации. Получасовую речь слушали довольно внимательно. Шарики, конечно, уже никто не держал в руках. У кого-то они сдулись, а где-то закатились под стулья. Самое противоречивое чувство оставила у меня концовка: люди вроде аплодировали, но как-то вполсилы и будто из вежливости. Я никак не мог понять, в чем дело. До тех пор, пока в перерыве ко мне не подошел один очень дисциплинированный слушатель с галерки. В руках у него был плотно надутый красный шарик:
– Сергей, у вас было очень интересное выступление, но скажите, зачем мы надували эти шарики? Честно признаться, все это время я чувствовал себя как идиот.
Вы представляете? Я напрочь забыл про метафору шариков! Большинство слушателей по ходу потеряли интерес, а какая-то часть терпела муки незавершенности. Какой провал! Я вскрыл пробел, но не закрыл его. Это была серьезная, хотя и ненамеренная, ошибка удержания внимания.
У вас тоже остался вопрос: «Так что же он хотел сказать этими шариками?» Вы не находите ответа, ненавидите меня, но продолжаете читать. Не так ли?
Иногда подобные ошибки совершаются намеренно, это выглядит как чистая манипуляция и грозит потерей внимания. Так случилось, когда я ехал на машине по улицам Москвы и слушал свое любимое радио «Бизнес ФМ». Из динамиков прозвучал тревожный голос:
