Это исследование показывает, что время старта у разных групп потребителей отличается. И при запуске новой компании или нового товара/услуги важно подготовиться и, несмотря на низкий спрос вначале, продолжать продвигать свою продукцию и дождаться «раннее и позднее большинство» клиентов. Для этого требуется собирать отзывы у тех, кто попробовал продукцию, и улучшать продукт/услугу при необходимости. Таким образом, вы сможете повлиять на распространение положительных отзывов, привлечь клиентов и выполнить поставленные планы продаж. Поэтому в первой теме говорится, что, начиная бизнес, нужно подготовить минимальный бюджет выживания на первые 6 месяцев, чтобы быть финансово независимым от продаж на начальном этапе создания бизнеса.
Упражнение 2*. B2B или B2C?
1. Опишите основную группу ваших потребителей, используя профиль клиента (тема 3).
2. В случае если основная группа ваших клиентов относится к рынку B2B, то:
a) определите количество участников группы покупки (укажите их должности, обязанности, степень их влияния на выбор и совершение покупки);
б) определите мотивы совершения покупки, например, автоматизация производства, снижение затрат на производимые товары и т. д.;
в) опишите возможный процесс покупки на вашем рынке, основываясь на проведенных исследованиях потребителей (рисунок: Пример процесса покупки на рынке B2B).
3. В случае если основная группа ваших клиентов относится к рынку B2С, то:
а) составьте подробный профиль клиента (см. тему 3);
б) на основании исследований опишите роли потребителей при совершении покупки;
в) укажите какие-либо особенности совершения покупок вашими потенциальными потребителями, выявленными в процессе исследований.
Источник 5
, вывески.
– визитки, буклеты, прайс-листы, вывески,
– письма, листовки, открытки, опросы.
Связи – развитие взаимоотношений с партнерами, клиентами, взаимопродвижение,
Подарки – ручки, футболки, блокноты, календари, др. сувенирная продукция.
Связи с общественностью (PR) – благотворительные мероприятия, развлечения для клиентов, полезные конференции, выставки, награждение победителей, публикация пресс-релизов и экспертных интервью.
Стимулирование продаж – конкурсы, акции, специальные предложения, бесплатная консультация, тестирование продукции.
Личные продажи – поиск потенциальных клиентов, назначение холодных встреч, организация презентаций, решение проблем клиентов.
Телемаркетинг – исследования, холодные звонки, продажа товаров или услуг по телефону.
Из уст в уста – отзывы и рекомендации клиентов.
Радио – реклама, интервью, звонки в эфир.
ТВ – реклама, PR, новости, спонсорство.
Рассмотрим подробнее некоторые из инструментов.
• Прямой маркетинг – это прямые коммуникации, нацеленные на отдельных клиентов для получения скорого ответа и развития долгосрочных отношений.
Прямой маркетинг начинается с составления базы потенциальных клиентов. Здесь важно собрать подробные сведения о перспективных клиентах, в том числе географические, демографические, психографические и поведенческие данные о совершении покупок.
