2. Найдите аналогичные позиции у конкурентов, фиксируйте цены, занесите в секретную табличку. Сравните одинаковые позиции. Например, упаковку цемента весом 1 кг с аналогичным по весу пакетом у конкурента, а не 60 кг и 50 кг. Это необходимо для понимания реальной стоимости и обоснованности ведения ценовой войны.
3. Зафиксируйте в таблице свои предположения о причинах высокой наценки у некоторых конкурентов (например, в одном кафе работают официанты, в другом — самообслуживание, поэтому цены отличаются).
4. Распределите свой продукт по ценовым корзинам. Рекомендую нарисовать их как минимум три, указать для каждой диапазон цен, долю продукта в ней, подобрать ассортимент товаров или услуг.
Сегодня найти поставщика не так уж сложно. Когда я собиралась открывать свой первый магазин, то искала их буквально с бритвой в руках: как охотник, срезала этикетки с товаров в торговых точках конкурентов, открывала толстый справочник «Желтые страницы», заменявший в те времена Интернет, и обзванивала поставщиков. Бывало дозвонюсь, узнаю условия поставок и понимаю, что такие объемы не потяну. Тогда спрашивала, есть ли поблизости их дилеры — перепродажники. У дилера, конечно, другая цена, но и требования к объемам не такие завышенные. Вот так начиналась моя работа с поставщиками.
В этой главе расскажу, как и где найти поставщика без бритвы и «Желтых страниц» и на что обратить внимание при анализе условий сотрудничества.
Вы воодушевлены своим проектом, досконально знаете свой продукт, разобрались с тонкостями ценообразования. Следующий шаг — найти источник вашего продукта. Даже если вы сами производите свой товар или оказываете услугу, без закупок не обойтись — нужно покупать сырье, оборудование, расходные материалы. Поставщики есть у всех, от самых крупных производств до мелких «лавочников». Чем больше способов найти своего поставщика вы знаете, тем выше шансы продать товар по выгодному для вас прайсу.
Как и где искать поставщика?
• Онлайн — каталоги поставщиков. Сейчас это наиболее актуальный способ поиска.
• Поставщик конкурента. Узнайте, где покупает товар ваш конкурент. Кроме того, что вы найдете реального поставщика, вам станет кое — что известно и о самом конкуренте, будет понятно, какие у него могут быть условия поставок.
• Конкурент лидера рынка (альтернативный поставщик). Посмотрите, с кем сотрудничают лидеры рынка или узкой ниши. Узнайте, кто основной производитель интересующего вас товара, и выходите на его конкурента. Для чего это нужно? У топового поставщика могут быть чрезмерно большие партии для закупок, а особые цены и бонусы — только для крупных клиентов. У его конкурента ситуация может быть иной. Не исключено, что он будет лоялен к вам и предложит подходящие условия. Если что, есть еще поставщик номер три и четыре. Осознание этого расширяет поле маневра.
• Информация на упаковке нужного товара. Сегодня не обязательно срезать этикетку, как в 90‑х, — достаточно сделать фото и найти сайт компании.
• Представитель производителя в регионе. Если вам нравится продукт, но не подходят условия работы с его производителем (например, минимальный размер партии), то можно сотрудничать с представителем изготовителя. Это компания, которая взаимодействует с несколькими производителями и может предложить закупщикам более гибкие условия, в отличие от производителя.
• Представитель нескольких производителей — агрегатор. Агрегатор соберет вам в одну машину товары нескольких производителей. Например, 400 наименований товаров, изготовленных пятью предприятиями. Цена окажется выше, чем у товара, купленного напрямую у производителя, зато не надо гонять пять машин и покупать большие объемы, замораживая деньги в запасах товара. Это позволяет экономить на логистике и лучше контролировать ассортимент.
• Специализированные выставки. Ознакомьтесь с графиком отраслевых выставок в вашей области. Это хороший ресурс. Например, в сфере строительных и отделочных материалов есть крупная выставка MosBuild («МосБилд»), на которой представлены крупные поставщики.
• Мелкие производства. Обратите внимание на мелкие производства, которые пытаются отстроиться от гигантов своей уникальной продукцией. Может быть, они выпускают всего пять наименований товара, но больше такого ни у кого нет. А ведь вам важно быть другими, отличаться от конкурентов. Тем более что и условия работы у «малышей» бывают весьма гибкими.
После того как вы нашли поставщиков, необходимо ознакомиться с условиями их работы, сравнить несколько компаний и выбрать подходящего.
