Это не значит, что надо непременно менять их. В конце концов, все мы находимся в одной цепочке: поставщик живет за наш счет, мы — за счет покупателя, а в целом у нас общая цель — изменение мира к лучшему.
Действуем в рамках деловой этики
Бывает, предприниматели вцепятся в одного поставщика и больше никого не ищут. Мол, мы к дяде Васе привыкли, не хотим менять, отношения портить — ссылаются на деловую этику. Однако она предусматривает, что этому условному Васе можно однажды сказать: «У нас есть альтернативное предложение, мы готовы им воспользоваться и уйти к другому поставщику. Поэтому, пожалуйста, уважаемый Василий, будьте к нам лояльны, проявите побольше дружелюбия». И тут происходит одно из двух. Либо он скажет: «Я вами так дорожу, вы мне очень нужны, вот вам лучшие условия». Либо: «Извините, ничего не могу для вас сделать, до свидания». И то и другое — в рамках деловой этики.
О нарушителях этики в профессиональном сообществе всем известно, репутации создаются и лопаются на глазах. Поэтому своей надо дорожить.
Я анализирую данные по поставщикам, ориентируясь на три критерия:
• отсрочка платежа;
• глубина кредита;
• лояльность, то есть готовность принять обратно брак и неликвид.
Сегодня у нас средняя отсрочка 67 дней и 242 поставщика. Моя задача — оптимизировать эти показатели: увеличить отсрочку и глубину кредита.
Что касается возврата, то возврат неликвида важнее, чем сдача брака. Последнего много не бывает. А вот неликвида может оказаться целая партия: такой товар будет пылиться на полках. Если его и покупают, то только с космическими скидками — мне это не нужно.
1. Выберите в своем ассортименте важную для вас группу товаров или один продукт.
2. Найдите для них альтернативных поставщиков, используя способы, описанные в этой главе. Попробуйте те способы, которыми ранее не пользовались.
3. Выпишите ключевые показатели по каждому из поставщиков.
Скидки
Отсрочка платежа
Глубина кредита
Работа с неликвидом
Другое
Поставщик 1
Поставщик 2
Поставщик 3
4. Выберите из списка хотя бы одного поставщика. Составьте таблицу преимуществ. Это важный инструмент в переговорах. В одном столбце укажите, почему вам выгодно иметь дело с данным поставщиком. В другом — почему поставщику выгодно иметь дело с вами.
Почему мне выгодно работать с этим поставщиком
Почему этому поставщику выгодно работать со мной
5. Создайте короткую презентацию для поставщиков о своем проекте и запишите все основное. Расскажите, чем занимаетесь, какие товары вам нужны, как часто и сколько готовы закупать, какие условия нужны и почему с вами может быть интересно работать.
Если у вас уже есть поставщики, составьте ТОП‑10 из тех, которые привозят большую часть ваших товаров.
Если у вас уже есть поставщики, посмотрите, как вы можете уменьшить их количество. Обращайте внимание на тех, у кого совсем маленькие обороты при взаимодействии с вами. Это первые кандидаты «на вылет» из списка ваших поставщиков. У оставшихся поставщиков запросите более привлекательные условия (цена закупки, глубина кредита, отсрочка). Лучше с одним поставщиком говорить о 40 видах товара, чем с 40 поставщиками об одном товаре.
Сегодня теория и практика продаж шагнули далеко вперед по сравнению с 90‑ми годами. Тогда действительность превосходила любые планы; нынешний рынок и тот, двадцатипятилетней давности, сравнивать невозможно, это небо и земля. Признаюсь, моя компания росла бешеными темпами: планировали, условно говоря, 10 тысяч выручки, получали 50. Только потому, что это были времена дефицита, рынок был не насыщен и поглощал товары, как голодный зверь. Наша задача заключалась не столько в планировании, сколько в поиске нужного товара и его срочной доставке на наши полки. Сегодня этот номер не проходит — без тщательно разработанных планов продаж не обойтись.
Но если вы думаете, что после четверти века продаж неудач не бывает, то ошибаетесь. Например, не так давно мы в одном из проектов не достигли плановых показателей, наш новый объект, увы, не оправдал ожиданий. У нас был замечательный план, отличные цифры плановой выручки, но все они остались на бумаге, действительность не желала совпадать с расчетами. Стали анализировать причины. Как часто бывает, не учли ряд факторов: расположение магазина оказалось неудачным, неправильно были выстроены пресловутые ценовые корзины. И вроде отлично знали, что такое товар первой цены и товар — индикатор. Но никакое знание не спасает от ошибки. Мы перенасытили свой магазин товаром, его было слишком много для маленького региона. Да еще сделали огромный склад.
