Мы многому можем научить, но кое — что зависит только от личных качеств человека. Здесь есть свои нюансы. Например, мы разделяем продавцов на собственно продажников и полководцев. Продажник обожает продавать. Полководец — это тот, кто товар по полкам любит раскладывать. Одному нравятся горные лыжи, прыжки с парашютом, в его глазах всегда горит огонь азарта. Он яркий, дерзкий, импульсивный. Такой вцепится в покупателя, будет его греть, подогревать, кипятить и в конце концов станет ему продавать, продавать, продавать. Другой спокойный, дома крестиком вышивает, кошечек и собачек любит, рыбок разводит. Он вам красиво разложит товар по полкам, пыль не забудет стереть, ценники ровно расставит. Из такого человека выходит отличный мерчандайзер. Конечно, в чистом виде тот или иной темперамент встречается редко, кроме того, со временем человек может измениться, но в конкретный момент у него есть главная черта характера и мотивация к действию. И это надо учитывать, поручая ему ту или иную работу.
При приеме на работу продавца я обращаю внимание на скорость воспроизведения речи. У меня она быстрая, ожидаю, что собеседник в состоянии поддержать мой ритм. Это одинаково важно и для счастливой семейной жизни, и при найме продавца. Я сама продажница и, когда ищу продажника, прежде всего смотрю на скорость его реакции и речи. Но если мне нужен полководец — другое дело. Он говорит и реагирует неспешно, и тут ничего не поделать. Его ни карьера, ни власть, ни деньги особо не интересуют. В стремлении всего этого достичь продажник будет кипеть и свистеть, как чайник на плите. А полководцу что нужно? Чтобы работа была рядом и можно было домой на обед сходить, зарплата пусть небольшая, но стабильная. И никакого карьерного роста: «Что вы, какой я руководитель отдела, там зарплата больше на 10 %, а нагрузки больше на 100. Зачем мне? Я в свободное время лучше на диване с пивком и семечками посижу». Мотивация большинства сотрудников, думаю, находится примерно посередине между этими крайними позициями. Одна личность отличается от другой характером и устремлениями. И это здорово!
Люди действительно все очень разные, и каждый нужен.
Атмосфера внутри коллектива
Руководителю важно понимать состояние человека, его отношение к тому, что он делает, к коллегам, фирме в целом. Он должен знать, что данного сотрудника радует, а что тревожит, какие у него планы, карьерные и личные. Для этого существуют различного рода опросники, чек — листы, собрания и беседы. В чек — листе, как правило, 10–15 вопросов вроде таких:
1. Комфортно ли вы себя чувствуете?
2. Какие вы себе карьерные задачи ставите?
3. Какие вы себе задачи ставите в личной жизни?
Специалисты рекомендуют, а мы практикуем систематическое регулирование колеса баланса сотрудника, то есть выясняем, насколько сбалансированы его жизненные и рабочие устремления. Вплоть до состояния здоровья. Впрочем, об этом можно судить по выражению лица, глаз, позе. Если на лице улыбка, взор ясен, плечи развернуты, о здоровье можно особо не беспокоиться. Но раз в год, считаю, руководитель должен получить ответы примерно на такие вопросы:
1. Все ли вас устраивало в прошедшем году?
2. Чего бы хотели увидеть в наступающем?
3. Готовы ли вы к карьерному росту?
4. Готовы ли обучаться?
5. Если да, то чему?
6. Готовы ли взять на себя дополнительную ответственность как условие повышения зарплаты?
И так далее…
Иногда на подобных беседах бывают слезы, упреки и общение по душам. Это называется синхронизация целей компании и сотрудника, согласование ценностей. После такой процедуры становится ясно, останется еще на год с вами человек или уйдет, имеет смысл его удерживать, или его увольнение к лучшему для обеих сторон. Другими словами, есть договорная сессия с поставщиками, а есть — с сотрудниками.
Как вы относитесь персоналу, так он относится к клиентам, друг к другу и вам самому. Это особенно важно для маленьких фирм, где руководитель постоянно находится в тесном контакте с сотрудниками и от него зависит очень многое в создании атмосферы, где не то что воровать, грубое слово сказать невозможно. Так или иначе, надо, чтобы каждый день персонал чувствовал, что его любят. И тогда эта любовь транслируется на клиентов, которые придут к вам снова и снова и приведут друзей и знакомых.
