Есть ли бизнесмены, которые скажут вам в ответ: «Нет, мне не нужно повышение объема продаж!»? Уверяю вас, да. Конечно, они говорят неправду с целью отделаться от вас. Но будут и те, кто скажет: «Да, нам это интересно», хотя бы потому, что ваша услуга будет бесплатной. Это – ваши первые потенциальные клиенты.
Найти 50 фирм, которые захотят базовый аудит, по такой технологии вполне реально. В среднем, поиск и базовый консалтинг займут у вас 2 недели. Кроме того, работая таким образом, вам не нужен собственный офис: найдите приличный ресторан, кафе или другое место, где бы вы могли неформально пообщаться с вашим потенциальным клиентом.
Для того чтобы вы имели представление о планировании своей рабочей недели, приводим пример такого расписания. Проверено на практике!
Продажи – это наука, и от того, насколько серьезным будет подход к их организации, зависит успех всего предприятия. В консалтинге существует множество моделей продаж – и основные из них мы подробно разберем. Вам останется лишь выбрать наиболее подходящую и использовать в своей работе!
Начнем с общих категорий – существует три способа продажи консалтинговых услуг.
• Продажа «в лоб». Сводится к прямому вопросу: «Нужно ли вам решение проблемы с…?» По сути, просто перебор потенциальных клиентов.
• Продажа «сбоку» – по результатам аудита или с использованием «тайного покупателя». Сделать первый шаг и предложить свои услуги с использованием этих приемов – методика, быстро набирающая популярность.
• «Отложенные» продажи – продажа услуг через обучение.
Все продажи, которые вы будете совершать, так или иначе могут быть отнесены к одной из этих трех категорий. Давайте рассмотрим перечисленные методики подробнее и взвесим все их плюсы и минусы.
Продавая консалтинг «в лоб», вы должны понимать: самый простой и быстрый способ получить первых клиентов. При этом требующий большой настойчивости и смелости на старте.
Условие успешной продажи «сбоку» – наличие «боли» у клиента: либо вполне осознанной, либо вскрытой при помощи вашего аудита. Но и в этом случае необходимо, чтобы «боль» была нестерпимой – только тогда, при сочетании этих условий, человек приобретет консалтинговые услуги.
Ну и, наконец, третий вариант – «отложенная» продажа через обучение. Лучше всего иллюстрирует ситуацию «старый анекдот»:
Вы-то и будете тем самым шаманом-предсказателем, который будет озвучивать различные проблемы бизнеса и варианты их решений. Когда вы будете говорить людям, с какими проблемами столкнется их фирма, они не будут верить. Но придет время, и ваши слушатели почувствуют эти проблемы на себе. И вот тогда они сразу вспомнят про вас.
Конечно, большинство людей, которых вы обучаете, не купят ничего – это нужно просто принять и продолжать работать с ними: проводить тренинги, вебинары, устраивать авторассылки и отсылать к книгам.
Тех, кто купит ваши услуги, можно разделить на две категории:
• Обученные вами люди, которые неудачно применили на практике все то, чему вы их учили. Они приходят к вам снова, чтобы в этот раз уже получилось наверняка.
• Обученные вами люди, у которых все получилось. Эта группа возвращается, чтобы в следующий раз получилось еще лучше.
Собственно, им вы и будете продавать – для того, чтобы делать это успешно, необходимо знать о моделях продаж консалтинговых услуг.
Важно: на начальном этапе вам необходимо перепробовать максимальное количество моделей продаж! Вы должны почувствовать прибыльность своей работы! Продажи – это ваша главная цель на данном этапе, условие, необходимое для начала работы и повышения своего профессионального уровня.
Шаг № 1. Проработка базы потенциальных клиентов.
Это обзвон, обход и назначение встреч, на которых вы будете продавать консалтинговые услуги. О том, как с ее помощью получить максимальную конверсию – чуть позже.
