Студенты – народ увлеченный и будут слушать вас с удовольствием: используйте это для набора помощников в свой штат. Больше активности и практических примеров, меньше сухой теории и монотонности – и аудитория ваша!
Обязательно ведите статистику обращений. Спросите на первой встрече с клиентом, откуда он узнал о вас, но учтите: как правило, человек вспоминает последний момент контакта.
Это означает, что чаще всего вы будете встречать ответы: «Интернет», «реклама» и «телефонные справочники». Однако на самом деле решение клиента формируется в течение долгого времени, под воздействием многих факторов.
Поэтому, выясняя канал, по которому «пришел» клиент, лучше осторожно и постепенно проверить все возможные варианты на стадии предварительных переговоров. К примеру – «Вы читали мою статью в газете?», «Вам не рассказывали о нашем сотрудничестве коллеги?», «Почему вы выбрали меня?»
Таким образом, вы получите действительно правдивую информацию об эффективности вашей системы привлечения клиентов.
Итак, мы рассмотрели основные каналы и методики привлечения клиентов. На первом этапе для вас главной задачей является набор клиентской базы при помощи бесплатного аудита – и мы постарались максимально подробно расписать ваш алгоритм действий.
Для успешного старта в консалтинге это более чем достаточно. Возможно, с течением времени и приобретением опыта вы опробуете и подберете для себя наиболее подходящие инструменты, однако необходимо помнить, что рекомендации и отзывы все равно останутся основой эффективных продаж консалтинговых услуг.
Один из ключевых законов, действующих в консалтинге, – это закон спроса и предложения.
Когда к вам стоит очередь, продажа идет значительно комфортнее и эффективнее. Если, допустим, у вас есть шесть мест для продажи коучинга, а потенциальных покупателей семь, то вам психологически тяжело будет им продавать.
Вы начнете очень стараться, напрягаться, искать к каждому индивидуальный подход… И надеяться, что шесть из семи купят. Если же у вас за дверьми стоят 700 человек, то появляется уверенность, и допустимость несогласия клиента с вашей точкой зрения падает ниже плинтуса.
Для вас факт очереди гораздо важнее, чем факт того, что вы продаете, и он все решает.
Если вы вдруг начинаете ловить себя на мысли, что сомневаетесь, не опустить ли цену; не упаковать ли в предложение больше бонусов; не дать ли мобильный клиенту, чтобы он в случае вопроса позвонил в любое время суток и спросил; не увеличить ли количество уровней в программе с трех до семи… и так далее – ответ один: увеличьте очередь! Стоит это сделать, и все вопросы отпадут сами собой.
Люди должны сами приходить к вам и записываться в очередь. А не вы должны гоняться за ними, звонить им и говорить: «Не будете ли столь любезны купить мой консалтинг, а то очень кушать хочется, а деньги закончились»!
Продать что-то относительно тяжело, а вот позволить человеку что-то купить у вас – просто.
Поэтому смените в сознании акцент с «как что-то «впарить» на «как заинтересовать и дать возможность купить».
Можно провести параллель с рыбной ловлей: неопытный рыбак начинает буквально забрасывать рыбу пищей, и все крупные особи с подозрением уходят в траву. А опытный – бросит в поток как бы случайную, но очень вкусную приманку и серией мастерских движений удилищем сделает ее просто мегапривлекательной.
Он создаст такие колебания в воде, он каплей ароматизатора разнесет такой запах по течению, что весь «крупняк» стаей ринется поедать это! И тут нужно просто позволить рыбе заглотить крючок.
Как добиться, чтобы на крючок сел хороший экземпляр? Отлично работает «сарафанное радио».
Представьте, что вы сидите на какой-то вечеринке и краем уха слышите за спиной разговор двух солидных бизнесменов. Один жалуется второму на серьезную проблему – настолько серьезную, что он готов покончить жизнь самоубийством.
