Если у клиента есть какая-то задача, которую ему необходимо решить, а вы знаете, как это можно сделать, то вы только это и будете использовать, аргументируя необходимость своих услуг.
Эту ситуацию очень наглядно демонстрирует пословица: «Если у вас в руках молоток, то любая проблема становится похожей на гвоздь».
Действительно, во многих случаях у вас есть знания и навыки для решения какой то проблемы. Но решать ее вы должны на поле клиента. То есть ваша задача – достижение клиентом поставленной цели.
Несколько различных способов достижения цели позволяют не «загонять клиента в коробочку», а прикладывать свои знания и навыки к его текущей ситуации.
Таким образом, можно найти более интересные решения проблем, чем те, которые уже есть у вас в голове во время первой встречи.
Еще одна проблема, с которой сталкиваются многие консультанты, возникает тогда, когда клиент начинает торговаться и спорить о цене.
Если вопрос о цене возникает в самом начале ваших переговоров, то контакт вы уже потеряли. Это значит, что клиент сравнивает вас с кем-то еще и выбирает более дешевый вариант. А такое сравнение может оказаться не в вашу пользу.
В такой ситуации необходимо срочно брать контроль в свои руки и вопрос о цене переводить в вопрос о ценности для клиента. Если человек хочет получить что-то дешевле, то вы можете продать ему свои услуги дешевле. Но вычеркивая из них какие-то дополнительные плюсы, какие-то вещи, которые ему очень хочется.
То есть получается как в известном мультфильме: из одной овчинки можно сшить семь шапок, просто они получатся очень маленькие.
Таким образом, вопрос о цене вашей работы переходит в вопрос о ее ценности для клиента.
Когда вы жестко увязываете эти моменты вместе, получается отличный коктейль, а клиент делает то, что вам нужно.
У вас должен быть бюджет.
Первым делом вы должны платить деньги себе, а потом уже тратить деньги на бизнес, на его развитие, на рекламу и прочие подобные вещи, то есть на то, чем вы рискуете.
Ведь любой бизнес – это риск. вы же должны пожинать позитивные плоды своего успеха. Именно поэтому вам необходимо платить себе в первую очередь.
И вторая проблема, которая на самом деле во многих случаях важнее предыдущей, – плохое планирование своего времени и вообще своей жизни.
К сожалению, такая работа буквально на износ долго продолжаться не может. В конце концов организм берет свое и говорит: «Раз ты меня не любишь, не уважаешь, не холишь и не лелеешь, тогда я устрою тебе насильный отпуск».
В результате отказывает какая-либо жизненно важная система, и человек ложится в больницу только лишь из-за того, что ему не хватило времени следить за собой.
В начале своей консалтинговой деятельности я столкнулась с тем, что из 50 встреч с клиентами мои услуги покупали только 5–8. Я тратила свое время на телефонные звонки, на встречи. Но эффективность была крайне низкой.
Начав анализировать свои встречи с клиентами, я пришла к пониманию, из каких этапов должны состоять встречи с клиентом, чтобы он купил. Сейчас эта схема продаж позволяет закрывать на встречах порядка 80 %.
