Когда агент выбирает себе специализацию в том или ином сегменте деятельности, будь то территория, либо тип объекта, то он через определенное время неминуемо становится экспертом в данном направлении. Конечно, если он, действительно, прикладывает все усилия для освоения данной специализации. Что такое полноценное освоение сегмента? Это «холодные звонки» собственникам, продающим объекты самостоятельно, регулярная расклейка объявлений с предложением помощи в продаже, так называемая работа в «поле» – общение с работниками Управляющих Компаний, старшими по дому, жильцами. Агент нацелен на то, чтобы в его базе оказались все актуальные предложения по продаже объектов на определенной территории или сегменте, а также все потенциальные покупатели, желающие приобрести здесь недвижимость. Фиксируется каждый звонок, каждая заявка по рекламируемым объектам, либо по рекламе агентских услуг. Обладая такой базой, риэлтор приобретает ряд неоспоримых преимуществ:
У него отсутствуют конкуренты в данном сегменте, так как он просто не оставил шансов «залетным» агентам серьезно закрепиться. Даже если вдруг кто-либо имеет здесь объект своего клиента, то вряд ли его можно рассматривать как конкурента. Не имея специализации в сегменте, не имея полноценной базы продавцов и покупателей, такой «конкурент», строящий свою работу хаотично и не системно, как правило, становится контрагентом риэлтора со специализацией и проводит с ним совместную сделку.
Упрощается процесс убеждения новых собственников, только что вышедших на рынок самостоятельно, в эксклюзивном сотрудничестве. Достаточно сказать, что на его квартиру у агента уже имеется несколько потенциальных покупателей, которым, после заключения договора, он сможет предложить вариант на рассмотрение. Заметьте, что это не ложь, не преувеличение, а реальный факт.
Экономия ресурсов агента, которая возникает в связи с деятельностью в определенном сегменте. Ему не обязательно выставлять все имеющиеся объекты в рекламу, часто даже вообще не требуется этого делать, так как достаточно предложить эти объекты потенциальным покупателям, звонившим по аналогам. Легче строится работа с покупателем, когда вы вместо одной квартиры предлагаете осмотр нескольких в этом сегменте. К тому же, от обслуженных клиентов и от жителей района часто идут рекомендации агента, занимающегося определенным сегментом.
Освободившееся время агент может распределять по своему усмотрению, используя его для саморазвития, семьи, либо для усиления своей позиции в другом районе/сегменте. Таким образом, у агента многократно возрастает «коэффициент полезного действия» и стоимость услуги, соответственно.
О второй необходимой компетенции – навыке переговорщика – мы поговорим на следующем уроке. Сочетание этих двух навыков сделает вас БЕСКОНЕЧНО ВОСТРЕБОВАННЫМ специалистом, то есть клиенты попросту станут выстраиваться к вам в очередь, и это будет происходить постоянно. Теперь же настало время поговорить об инструментах маркетинга и об особенностях их применения.
Основные инструменты в привлечении клиентов – физических лиц:
– Определение и дальнейшее оповещение о своей новой деятельности людей из Сферы Личного Общения (друзья, знакомые, родственники, коллеги по старой работе, приятели по хобби, соседи, бывшие однокурсники и одноклассники и др.).
– Постоянное заведение новых контактов, общение на различного рода мероприятиях, бесплатные консультации. Закрепление контактов вручением визитной карточки.
– Холодные звонки потенциальным покупателям и продавцам объектов недвижимости с использованием различных источников в интернете, газетах, журналах.
– Размещение информации в тех же источниках для привлечения клиентов (чтобы звонили вам). Информация дается в двух вариантах: от вас, как риэлтора, либо как от частного лица (естественно с вашим номером телефона).
И еще масса других вариантов…
– Расклейка объявлений того же характера в определенном микрорайоне города. Это делается без логотипа и названия компании (во избежание неприятностей с экологической полицией). Номер телефона естественно ваш, сотовый.
– Раскладка объявлений того же плана по почтовым ящикам в конкретных домах. Здесь можно делать упор на рекламу компании и стаж на рынке.
