Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже. Возможно, покупатель разрешит вовлечь себя в процесс из интереса к конкретному изделию, а может, Вы просто предложите покупателю какое-то вознаграждение или льготу в обмен на его согласие.Суть метода в том, что потребителя можно неоднократно вовлекать в маркетинговый процесс. Маркетинг в интерактивном мире — это сотрудничество, где маркетолог помогает потребителю купить, а потребитель помогает маркетологу продать.Книга ориентирована на специалистов по маркетингу и рекламе, а также на студентов и преподавателей экономических вузов.
Человек, которого BusinessWeek назвал «признанным деятелем информационной эпохи», создал концепцию доверительного маркетинга, позволяющего маркетологу делать предложение покупателю таким образом, что тот с удовольствием принимает его. Будь то коммерческая телереклама, которая вклинивается в любимую передачу, или звонок маркетолога, который прерывает семейный обед, традиционная реклама пытается отвлечь нас отдела. Сет Годин назвал ее отвлекающим маркетингом, который изживает себя.
Вместо того, чтобы отнимать у потенциальных покупателей самое дорогое — время, — доверительный маркетинг предлагает стимул для добровольного прочтения рекламы. Этот Интернет-пионер провел грань между фундаментальными понятиями рекламного продукта и рекламного сервиса. Благодаря индивидуальному подходу, который должен пробудить интерес к товару, доверительный маркетинг позволяет компаниям завязывать долгосрочные отношения с покупателями, завоевывать их доверие, продвигать бренд — и намного увеличивать шансы на продажу товара.
В своей новаторской книге Годин описал четыре основных момента доверительного маркетинга.
1. Приводит ли каждый маркетинговый шаг к завязыванию отношений с покупателями? Заставляет ли он их «пошевелить пальцем», чтобы начать общаться?
2. Есть ли у вас база разрешений? Не забываете ли вы о людях, которые дали вам разрешение связаться с ними?
3. Если покупатели разрешили поговорить с ними, у вас есть, что им предложить? Можете ли вы рассказать о всех достоинствах вашего товара?
4. Получив однажды разрешение, работаете ли вы над расширением доверия этих клиентов?
На многочисленных примерах, включающих программы для часто летающих пассажиров American Airlines, посетителей Amazon.com, Yahoo! Годин демонстрирует, как маркетологи удачно применяют новый подход во всех СМИ.
Сет Годин — вице-президент по прямому маркетингу Yahoo!. Он — основатель Yoyodyne, первой ведущей компании по прямому маркетингу в Интернете, которую он преобразовал в онлайновую компанию доверительного маркетинга до ухода в Yahoo! в 1998 году. В числе клиентов Yoyodyne были AT&T, Carter-Wallace, H&R Block, Sprint, Columbia Record Club и сотни других.
Годин закончил в 1982 году частный университет Тафтса, где изучал компьютерные науки и философию, маркетинговое образование (МВА) получил в Стэнфордской школе бизнеса. С 1983 по 1986 год работал бренд-менеджером в Spinnaker Software, где вел команду разработчиков первого поколения мультимедийных продуктов, работая с такими передовыми деятелями, как Артур К. Кларк и Майкл Кричтон. Годин — обладатель премии Momentum, которой удостаивают за выдающиеся заслуги в Интернет-индустрии.
Его e-mail: Seth@permission.com
Сет Годин после выхода этой книги стал гуру Интернет-маркетинга. Баналоно, но ее стоит прочесть.
Сет Годин — признанный деятель информационной эпохи.
Принципы доверительного маркетинга невероятно ценны для всех, кто работает сегодня.
Специалисты по рекламе должны изучать, как можно часто и недорого размещать объявления и при этом завоевать внимание покупателей. Доверительный маркетинг Година — великолепная идея.
Годин со своими коллегами, работающими в одной из самых мощных фирм в мире, рассказывают, как они завоевывают покупателей. Их аргументы просты: реклама не работает должным образом частью из-за того, что ее слишком много, частью из-за того, что люди ее просто игнорируют, частью из-за того, что с развитием Интернетаа компании могут обходиться без нее.
Доверительный маркетинг — это завещание Година новой эре цифрового маркетинга. Специалистам по отвлекающему маркетингу следует прочесть эту книгу.
В конце концов, это самый точный метод маркетинга в захламленном рекламой мире.
Дон Пепперс, соавтор книги «Наедине с будущим»,
учредитель «Marketing 1:1, inc».
