Примеры фраз рекламодателя, которые не следует усиливать:
«На радио такие низкие цены…»
«Говорят, эффективность рекламы в популярных газетах снижается…»
«Я слышал, ваш редактор еще тот…»
«Вообще-то, я предпочитаю иметь дело с телевидением…»
«Ваша газета была вынуждена дать опровержение…»
«Какая-то нелепая заметка была во вчерашнем номере…»
И т.д.
Предложение гарантии используется для устранения сомнений рекламодателя, до того как будет запрошено обязательство.
Каждый человек при покупке сомневается в том, что получит обещанные выгоды. Каждому знакома неуверенность в необходимости нового шага. Часто останавливает удовлетворенность сегодняшним положением или, возможно, желание сохранить статус-кво в будущем.
Как правило, клиенты не отвергают агента или его газету. Но они отмечают, что не могут ощутить указанных выгод. И это тот случай, когда им требуется гарантия, что решение купить будет правильным.
Чтобы устранить сомнения клиента, следует предложить гарантию. Для этого агент должен:
1. Вновь огласить или перефразировать выгоду;
2. Представить соответствующие доказательства;
3. Увязать эти доказательства с потребностями.
Пример.
Исследования показывают, что, по крайней мере, 70% ваших покупателей не охвачены вашим рекламным обращением. И больше половины этих потенциальных покупателей читают исключительно нашу газету. Поэтому, разместив рекламу в нашей газете, вы, без сомнения, получите несколько тысяч новых покупателей и существенно расширите ваш бизнес…
Многообещающее
Пока выгода очевидна для рекламодателя, не обязательно доказывать ее ценность.
Пример.
Также нет необходимости предлагать гарантию, если рекламодатель не сомневается в выгодах, но его дальнейшему обсуждению мешают другие причины.
Пример.
Необходимо понимать, когда рекламодатель не воспринимает очевидную для агента гарантию.
Пример.
В таком случае агент, прежде чем предоставить другие доказательства, должен задать непрямой вопрос, чтобы определить, почему очевидность не принимается.
