В примерах предыдущей главы мы часто использовали общие расплывчатые формулировки в расчете на то, что клиенту они покажутся достаточно конкретными и индивидуальными. Собственно в этом и заключается психологический эффект, названный именем знаменитого американского мистификатора и шоумена 19 века Финеаса Барнума. Люди оценивают как достаточно точные расплывчатые, подходящие для многих описания, если считают, что они составлены специально для них по какому-то методу, которому они по какой-то причине склонны доверять.
По видимому Барнум в силу природной интуиции нащупал правильный подход к формулированию расплывчатых, но убедительных предсказаний. Рассказывают, что какая-то девушка-сирота, жившая в районе Пяти углов в Нью-Йорке, долго и настойчиво выпрашивала у этого успешного антрепренера работу. Наконец он предложил ей роль гадалки в парке развлечений. Девушка растерялась и призналась, что вообще ничего не мыслит в гаданиях. Тогда Барнум написал ей небольшую инструкцию с общими позитивными утверждениями. Долгое время девушка предсказывала множеству посетителей одно и тоже. Как ни странно никаких претензий и жалоб не поступало. Напротив, в городе поползли слухи о невероятно одаренной гадалке, делающей удивительно точные предсказания.
Другое название этой особенности человеческого восприятия – эффект Форера. По имени психолога Бертрама Форера, который сделал этот феномен научным фактом. В 1948 году он раздал всем своим студентам одинаковую выписку из гороскопа. Но сказал, что это индивидуальные характеристики, выполненные для каждого отдельно, и предложил оценить их точность по шкале до 5 баллов. В среднем студенты-психологи оценили точность характеристики в 4,26 балла. Коллеги скептически отнеслись к результатам. Но повторив эксперимент множество раз в различных модификациях убедились, что эффект действительно работает.
Вот примерный текст, который использовал Бертрам Форер в своем эксперименте:
