Вот пять простых практических правил, способных оказать помощь в этом. Во-первых, относитесь осмотрительно к тем, кто пытается создавать группы на минимальных основаниях и зачислить вас в члены определенной категории. Есть много способов категоризировать человека и навешивать на него ярлыки. Спросите себя: «Почему предлагается именно этот конкретный ярлык?». Во-вторых, следуйте старому девизу борцов за гражданские права: «Ориентируйся на приз». Старайтесь связать свою самооценку с достижением цели — будь это высококачественная покупка по разумной цене или социальное благо, — а не с сохранением образа своего «Я». В-третьих, постарайтесь, чтобы ваша самооценка зависела не от одного гранфаллуна — это может вести к фанатизму. В-четвертых, ищите общие точки соприкосновения — цели, которые могли бы быть приемлемыми в равной степени как внутри группы, так и за ее пределами, — как средство, снижающее значение групповых границ. И наконец, постарайтесь думать о тех, кто не входит в вашу группу, как о личностях, у которых может быть с вами гораздо больше общего, чем думалось вам прежде.
Во время одной из проводимых скаутами ежегодных кампаний по благотворительной продаже печенья тринадцатилетняя Элизабет Бринтон продала свыше 11 тысяч, точнее, 11 200 коробок печенья. Когда девочку спросили, как она это сделала, Элизабет ответила: «Надо смотреть людям в глаза и заставлять их чувствовать себя виноватыми».
Вина хорошо уговаривает — этот принцип убеждения, похоже, интуитивно ухватили родители, преподаватели, духовенство, деятели благотворительности и агенты страхования жизни. Но вину, ощущение того, что мы ответственны за совершение чего-то дурного, можно использовать не только для продажи печенья или страхового полиса. Вина, как недавно обнаружили социальные психологи Сол Кассин и Катрин Кичел, может также заставить вас признаться в преступлении, которого вы не совершали.
В ходе захватывающего эксперимента Кассин и Кичел пригласили студентов колледжа в свою лабораторию якобы для исследования по измерению скорости психологических реакций. Каждый испытуемый должен был напечатать ряд писем, которые читал вслух другой студент (на самом деле работавший с экспериментаторами). Перед началом исследования экспериментатор предупреждал: «Не нажимайте клавишу ALT рядом с клавишей пробела, потому что программа даст сбой и данные будут потеряны». И подумать только — примерно через минуту с момента начала ввода данных компьютер прекращал работать и «зависал»! Чрезвычайно обеспокоенный экспериментатор обвинял печатавшего в том, что тот нажал запрещенную клавишу ALT. Первоначально все печатавшие отрицали это обвинение. Тогда экспериментатор делал попытку что-то починить в компьютере, убеждался, что данные потеряны, и спрашивал: «Вы нажимали клавишу ALT?». Затем испытуемому предлагали подписать письменное признание, где утверждалось: «Я нажал клавишу ALT и вызвал сбой программы. Данные были утеряны» — что, как им было сказано, приведет в итоге к телефонному звонку от ответственного лица из ректората.
Сколько печатавших признались в преступлении, которого никогда не совершали? Кассин и Кичел обнаружили, что признание подписали чудовищное большинство испытуемых — 69 %. Более того, 28 % испытуемых позже сказали другому студенту (якобы не имеющему отношения к данному эксперименту), что они нажали не ту клавишу и погубили научную работу. Другими словами, люди действительно верили, что совершили этот проступок, а некоторые из них даже сочинили подробности того, как их угораздило нажать клавишу ALT.
Кассин и Кичел выяснили, что вероятность ложного признания печатавшего увеличивали два фактора. Во-первых, испытуемый признавался с большей степенью вероятности, если его просили вводить данные в быстром темпе. Во-вторых, и это, возможно, самое интересное, уровень признаний драматически возрастал, если печатавшему предъявляли фальшивые доказательства его вины — говорили, что другой студент, который читал письма вслух, видел, как он нажал клавишу ALT. Полиция обычно применяет эту тактику при допросе подозреваемых, заставляя поверить в наличие доказательств их вины, которых у полицейских нередко на самом деле нет.
Конечно, это — всего лишь социально-психологический эксперимент. Такие вещи не должны случаться в реальной жизни, где ставки намного выше и люди могут потерять куда больше, чем просто некий обязательный учебный курс. Не клянитесь в этом своей жизнью и свободой, или можете обнаружить то, что Брэд Пэйдж выстрадал на собственном опыте: чувство вины, даже если оно индуцировано ложным образом, может заставить подчиниться требованию полицейских признаться в преступлении.
