Была одна известная история про компанию «Покет Букс» (подразделение знаменитого издательства «Саймон и Шустер»), которая специализировалась на выпуске карманных книг в мягкой обложке. Все их книги продавались по ценам 2,95 или 4,95 доллара. Особенно прославилась книга за 95 центов, которая стала своего рода стандартом в этой отрасли. Но потом какой-то финансовый ловкач заставил «Покет Букс» изменить стратегию, и они стали продавать книги по цене, где «хвостик» составлял уже 99 центов: 2,99 или 23,99 и так далее. Да, это опять-таки крошечное изменение, которого покупатели даже не заметили. Однако эти маленькие суммы, накапливаясь, к концу года в совокупности обернулись миллионами долларов.
Таков превосходный пример «невидимого подхода».
Курочка по зернышку клюет. Ну, или по одной маленькой креветке за раз.
Читатель, ты помнишь, в самом начале этой книги я рассказывал о том, как мама постоянно поощряла меня мыслить смело и мечтать о большем? Она постоянно твердила: воображай непредставимое, думай о недостижимом.
Позволь познакомить тебя с Линдой Йохансен-Джеймс, которая занимается тем же самым, однако перевернула это мышление вверх тормашками. Линда управляет «Американскими киосками», самой крупной сетью мелкой розничной торговли.
Если термин тебе незнаком, то объясняю: он относится к сравнительно новому сегменту розничной экономики и охватывает все киоски, ларьки и лотки, которые все чаще и чаще встречаются в крупных торговых центрах. Самая маленькая из таких торговых точек занимает примерно пять квадратных метров, но продавцы умудряются разместить на столь маленькой площади очень много товара.
Линда вместе с мужем Максом сумела достичь больших результатов, уделяя внимание мелочам. Это, напомню, выигрышная идея, которая составляет часть силы полного голяка.
Нет, у Линды за спиной нет истории бурной борьбы за успех и тяжелой извилистой дороги к благосостоянию, которые знакомы многим героям моей книги. Она ступила на путь предпринимателя, едва закончив школу: работала в центрах по контролю веса и борьбе с ожирением, побывала судьей на соревнованиях по культуризму, работала и в некоммерческих организациях, развивала свое собственное дело по продвижению продуктов, а также пробовала свои силы в разных многоуровневых маркетинговых программах. Однако во всем ее профессиональном опыте я хотел бы выделить один аспект, который служит хорошим примером для начинающих предпринимателей, а также для всех желающих заняться розничной торговлей в традиционном торговом центре.
Имейте в виду: пять квадратных метров кажутся очень маленькой площадью, но этой площади будет вполне достаточно, чтобы вы на практике испытали свой товар или услугу и получили подтверждение перспективности своей затеи. На одной из таких точек Линда умудрилась заработать за год миллион долларов, так что размер не всегда имеет значение.
Только и с такими маленькими торговыми площадями в наши дни бывают трудности. Раньше местный торговец мог проверить на практике новый товар или услугу, арендовав лишь стол или лоток в одном из торговых центров – не в магазине, а где-нибудь в галерее. Ему не приходилось идти на крупное вложение в обычном полноценном магазине. Киоски и лотки были следующим шагом после столика на местной барахолке или блошином рынке. Как правило, арендовать миниатюрную торговую площадь можно было на месяц примерно долларов за 200 наличными. А через месяц ты уже получал внятное представление о том, какие перспективы у твоего бизнеса.
Но теперь времена изменились. В наши дни месячная аренда маленькой торговой площади обойдется в сумму от 2 до 15 тысяч долларов, в зависимости от размера киоска, а также от уровня и престижности торгового центра, в котором он размещается. Но даже это небольшая сумма по сравнению со стоимостью долгосрочной аренды более крупной площади в обычном магазине, каких полно в торговых центрах. Однако для многих начинающих предпринимателей и такая сумма – весьма ощутимый расход, не всем она по карману.
