Джей все еще жил в Индианаполисе. Он нашел в городе сеть магазинов шаговой доступности, в которой такие кассеты не продавались. Тогда он предложил руководству этой сети обеспечить все ее магазины кассетами Stereo-8 – бесплатно и без риска, но в обмен на две трети от каждой продажи. Джей заранее просчитал все возможные возражения владельца сети и придумал на них убедительные доводы. Это был прием, которому парень успел научиться ранее, работая в области комиссионных продаж. Один из вариантов сотрудничества заключался в том, чтобы опробовать его идею лишь в одном магазине, прежде чем вводить ее во все пятьдесят. После некоторых колебаний владелец согласился, детали сделки утрясли, соответствующие документы подписали.
Тем временем Джей нашел на Среднем Западе распространителя кассет Stereo-8, у которого еще не было рынка сбыта в штате Индиана. Он отнес документы этому распространителю и договорился, чтобы ему, Джею, прислали кассет на сумму 200 000 долларов, без предоплаты.
Это была часть уравнения, где ответом на его проблему было решение чужой проблемы: дело в том, что распространителю нужно было открыть рынок сбыта в Индианаполисе, и Джей предложил беспроигрышный сценарий – беспроигрышный для всех: для владельца сети, для распространителя и, если повезет, для него самого.
Джей сложил кассеты к себе в гараж, ставший импровизированным складом. Потом приобрел за 500 долларов подержанный автомобиль-универсал для развозки товаров. Когда у машины отвалилось колесо, Джей подключил к делу своего брата, который пообещал помогать с развозкой и учетом товара. Вскоре они зарабатывали по 4000 долларов в месяц, – и все это вообще без какого бы то ни было начального капитала!
Одна из величайших идей Джея основана на феномене СЧМ. Обычно эта аббревиатура расшифровывается как «секреты чужих миллионов» и часто встречается в учебниках и на семинарах по предпринимательству.
Когда Джей только затеял свое предприятие с магнитофонными кассетами, этот термин был в ходу. У молодого начинающего предпринимателя имелся лишь пустой счет в банке и большая семья на шее, какую впору иметь человеку постарше. Тем не менее, Джей сумел преобразовать идею СЧМ: в его понимании аббревиатура должна была расшифровываться как «секреты чужого мышления», или «секреты чужого маркетинга», или вообще «секреты чужой магии».
Да, конечно, миллионы ему тоже были нужны, – даже не миллионы, а хоть какие-то деньги, – но он понимал, что другие ресурсы тоже значимы: настрой, магия, маркетинг, мышление.
Джей не оставил себе никакого выбора, кроме как преуспеть. Поэтому он сумел придумать, как добиться успеха, даже если это означало учебу на чужих ошибках.
Он с выгодой использовал уроки, которые успел извлечь до того, как у его автомобиля-универсала отвалилось колесо, и совершил свой первый большой прорыв. Он положился на все известные ему варианты СЧМ, а вскоре заработал столько денег, чтобы выкупить маленькую обанкротившуюся компанию с ежегодным доходом около 20 000 долларов. Доход в основном приносила разрекламированная лечебная мазь от артрита. Компания продавала и другие товары для здоровья, так что поначалу Джей решил, что потенциал остального производства гораздо выше, чем у мази от артрита.
Ввязываться в это предприятие в одиночку Джей не хотел. У него уже были партнеры, с которыми он сотрудничал, но сделки он совершал сам. И вообще всегда в авангарде шел сам.
–
