С этой эгоцентрической ошибкой мы регулярно сталкиваемся у нас в проекте «Бассейн с акулами». Напомню, к нам в студию приходят начинающие предприниматели, которые от нас хотят, как правило, инвестиций и совета. Однако редкий из них задумывается о том, чтобы обрисовать нашу выгоду и пользу в случае, если мы согласимся помочь. О нет! Они соловьями разливаются о том, как этот бизнес изменил их жизнь, или о том, каких радужных перспектив они ожидают от будущего в случае успеха. Они вообще ни словом не упоминают о том, что получим мы сами, если будем с ними сотрудничать. То есть они могут поговорить о деньгах, о нашей доле, но не более того.
За пределами проекта, в реальной жизни, обычно происходит так. Ко мне является (или звонит, или пишет) какой-нибудь энтузиаст своего дела и говорит:
– Даймонд, вот у меня такой-то проект. В прошлом году мы заработали миллион долларов, но я хотел бы выжать из него двадцать миллионов. Думаю, что с твоей помощью у меня это получится. Мне от тебя нужен только доступ к твоей записной книжке с разными полезными контактами, пять-десять часов твоего времени в неделю, ну и, если ты не против, какое-то время я похожу у тебя в учениках, наберусь от тебя опыта. Все, что мы заработаем сверх первого миллиона, можем поделить, так что ты сможешь получить миллиона три-четыре. Но в деле есть еще и социальная составляющая. Сколько бы мы ни заработали, обязательно сделаем отчисление на благотворительные цели – построим колодцы в той африканской деревушке, где я жил в течение долгого времени. Им там отчаянно не хватает питьевой воды. Да, и раз уж мы об этом говорим, еще я хочу, чтобы ты помог мне спасать морских котиков, ведь они на грани исчезновения!
Вроде бы поначалу кажется, что сделка со всех сторон выгодная и что человек сделал подачу грамотно. Но приглядись повнимательнее, читатель, и ты поймешь, к чему я придираюсь и что мне не по нутру.
Исполненный надежд, мой потенциальный партнер подробно рассказал о своих нуждах, а не о моих. Он приписывает мне свои желания и думает, что я радостно подпрыгну и приму их. Четыре-пять миллионов долларов? Отлично, но если у меня денег и так навалом, а главное для меня – проводить побольше времени со своими детьми, которых я редко вижу из-за постоянной занятости? Человек просит 5–10 часов моего личного времени в неделю? Прекрасно. Но есть одно «но»: он забыл поинтересоваться, не страдаю ли я от перегрузок и без него, не хотел бы я сократить свои рабочие часы.
Дальше: проситель хотел бы походить у меня в учениках. У нас это называется «побыть твоей тенью», – такой термин употребляют, когда за тобой ходят хвостом и наблюдают за каждым твоим шагом. А что если у меня пунктик на частной жизни и я вообще не хочу афишировать свои деловые связи, а хочу сохранить конфиденциальность?
Наконец, а если я не хочу тратить деньги на рытье колодцев где-то в Африке, в деревне, с которой у просителя кровная связь? Если я родом, допустим, из Тринидада и скорее соглашусь пожертвовать деньги на помощь населению этой страны? Если мои приоритеты таковы? Ну и о морских котиках. Прекрасно, ты хочешь спасать котиков, а у меня в шкафу висит дизайнерское пальто из морского котика. Я им дорожу и поэтому предпочел бы спасать ондатр или леопардов…
Да, понимаю, я привел пример, состоящий из крайностей. Зато очень доходчивый. Это мой метод – подчеркивать и утрировать свою мысль, чтобы ты, читатель, лучше меня понял. Все нюансы моих интересов и предпочтений проситель мог бы выяснить заранее. Достаточно набрать имя любой публичной персоны в поисковике, и ты получишь максимум информации: и фотография меня в котиковом пальто, и статья с фотографиями, на которых я работаю с общиной в Тринидаде, откуда родом моя семья, и интервью, в котором я честно признаюсь, что устал и жажду больше времени проводить с детьми.
Проситель мог бы сделать домашнее задание и подготовиться к разговору. Мог бы, но не сделал этого, потому что зациклен на своих интересах. Такое невнимание воспринимается как знак неуважения.
Итак, вот мой совет всем просителям, которых толкает в спину сила полного голяка. Да, обязательно обращайтесь за помощью. Обязательно ищите инвесторов. Обязательно ищите себе наставника. Однако полный голяк не означает, что вы всегда должны ходить с протянутой рукой и канючить. Отправляйтесь к потенциальным инвесторам или наставникам – подайте им руку, но не прося, а предлагая что-то от себя. В эмоциональном, в социальном плане, не только в финансовом. И вы поразитесь, какая будет отдача и как много вы получите взамен!
