Бывший финансовый менеджер после кризиса 1998 года вспомнил о своем первом образовании и устроился прорабом на стройку. Руководство компании (а строительство вела иностранная компания, непривычная к особенностям нашего менталитета) было сильно обеспокоено тем, что, несмотря на высокую оплату и хорошие условия, дисциплина и производительность труда на объекте оставляли желать много лучшего. Новый прораб ввел жесткую систему штрафных санкций и принялся немилосердно увольнять за нарушения дисциплины. Все проблемы разрешились на удивление быстро и просто, люди начали дорожить своей работой, как никогда раньше. Объект возвели в рекордно короткие сроки.
Так что калибровку мотивации имеет смысл применять и в кадровой политике. Человек, мотивированный к достижениям, будет работать намного лучше при системе поощрений и наград. Это могут быть как материальные стимулы (дифференцированная оплата, бонусы, проценты, премии), так и стимулы нематериальные (признание заслуг, делегирование полномочий, служебный рост). Если в компании принята система отрицательной мотивации (выговоры, штрафы, увольнения), такой сотрудник, скорее всего, просто уйдет. Бывает и так, что в фирме со стабильно высокой зарплатой даже при возможности роста человек работает с прохладцей и к большим достижениям не стремится. А шевелиться начинает только в тот момент, когда осознает, что все это может потерять.
Участвуют двое.
Первый партнер просит второго вспомнить какой-нибудь эпизод, когда ему приходилось принимать решение (например, смена работы или крупное приобретение).
Второй партнер подробно рассказывает об этом эпизоде. Первый внимательно слушает, отмечая вербальные и невербальные признаки (указатели положительной мотивации – хочу, нравится, я-высказывания; указатели отрицательной – нужно, необходимо, фиксация на проблемной ситуации. Например, я решил сменить работу потому, что хочу больше зарабатывать или мне нужно было сменить работу потому, что на прежней мне мало платили.
Участники обсуждают результаты и меняются ролями.
Работа индивидуальная. Возьмите любой предмет (например, пылесос, авторучку, автомобиль или пластиковый стаканчик) и напишите для него несколько вариантов рекламного объявления для людей с разными типами мотивации. Сравните получившиеся тексты.
Все эти приемы нужны нам для того, чтобы вызвать у собеседника нужную нам реакцию. Чаще всего желаемая реакция – согласие с нашими аргументами и предложениями, а также побуждение к действию, наиболее желательному для нас в данный момент времени.
Выше мы подробно рассмотрели
Но что делать дальше?
Богатый арсенал инструментов речевого манипулирования сознанием или даже подсознанием собеседника включает также и
Использование речевых стратегий очень хорошо помогает собеседнику сначала внутренне согласиться с вами, а после этого подкрепить свое согласие конкретными действиями.
Например, купить ваш товар, принять на работу, согласиться с вашим предложением, пойти на свидание...
Среди речевых стратегий наиболее распространены следующие.
Трюизмы, т. е. банальные истины. Что-нибудь вроде «людям нравится покупать качественные вещи», «всегда приятно найти лучшее сочетание цена – качество», «только честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя». Очень хорошо здесь работают пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь вроде «без труда не вынешь рыбку из пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Может, и раздражает банальность утверждения, но ведь с ней не поспоришь!
