Те ситуации, с которыми мы работали при разборе и оттачивании различных инструментов, можно назвать одношаговыми. Разница между ними и обычными жизненными – как между одной скрипкой и целым оркестром, как между одним цветом и всей палитрой. Была задача откалибровать реакцию человека, задача сделать рефрейминг конкретному утверждению, задача поставить якорь на конкретное состояние. Конкретные элементы каких-то жизненных ситуаций, отдельные кирпичики больших зданий. В жизни человеку обычно приходится сталкиваться с задачами иного уровня.
К примеру, продажа товара включает в себя целый перечень действий, это классическая коммуникативная многоходовка. Но ее можно разложить на более или менее элементарные составляющие. Шаг первый – подстройка (кстати, этот элемент будет стартовым практически во всех коммуникациях), далее калибровка и применение метамодельных вопросов (выявление ценностей и критериев покупки), предложение покупателю подходящего товара, далее, возможно, работа с возражениями при помощи рефрейминга («Конечно, он дороже прочих, зато гораздо надежнее»), подталкивание к окончанию сделки при помощи речевых стратегий («Вы получите массу удовольствия, когда купите этот товар»).
В личных отношениях этот алгоритм тоже можно проследить. Например, ваша задача – понравиться девушке или молодому человеку. Здесь может быть: подстройка телесная, выявление интересов и ценностей, вызов радостного ресурсного состояния, использование якорей... Заметьте: на разных этапах коммуникации мы используем разные стратегии.
Одна любительница психологических тренингов рассказала о подстройке своему безуспешному воздыхателю. Воздыхатель оказался умным и понятливым и начал активно подстраиваться. Через несколько недель девушка вышла за него замуж, «неожиданно» осознав, что рядом с ней действительно замечательный человек.
Подстройка – один из ключевых элементов общения. Если вы научитесь только ему, то фактически получите половину решения всех коммуникативных задач, с которыми вам приходится сталкиваться. Подстройка позволяет быстро и качественно сформировать отношения между людьми. Это первый шаг любого общения.
В принципе любую проблему коммуникативного характера, которая зависит от людей, можно разложить на набор мелких проблем-задач.
Попрактикуйтесь в этом. Возьмите какую-нибудь проблемную ситуацию, с которой у вас пока не получается справиться, или, может, наоборот, ситуацию, с которой вы легко справляетесь, и разложите ее на пошаговую стратегию. Отметьте, что именно вы делаете, какие шаги и действия позволяют вам добиться цели, действовать эффективно. Или какие шаги нужны для успеха. Просто для того, чтобы посмотреть, из каких микрошажков можно собрать эту коммуникацию.
Если говорить в целом о стратегии коммуникации, то здесь будет уместна модель ТОТЕ, которая пришла в психологию из кибернетики.
Обобщенная модель ТОТЕ была разработана основателями НЛП на основе работ Карла Прибрама («Языки мозга»), а также исследований поведенческих психологов, которые занимались изучением взаимосвязи структур восприятия и поведения животных и человека.
В предложенной модели аббревиатура ТОТЕ означает Тест-Операция-Тест-Выход (Test-Operation-Test-Exit).
Вот здесь мы обращаем ваше внимание на некоторые очень важные моменты. Без соблюдения этих правил любая, самая эффективная модель так и останется эффективной моделью... На бумаге.
1. Цель должна быть четко определена и фиксирована, причем максимально сенсорно.
2. ТОТЕ должен быть полным. Ведь даже самый лучший автомобиль не ездит на трех колесах.
3. В точках ТОТЕ должны быть использованы все репрезентативные системы: образы, звуки, чувства и даже дигитально-логические выводы.
4. Используйте в тестах только сравниваемые между собой критерии (например, образ сравнивайте с образом, а не с чувством).
