Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров полностью

Более четверти века доктор Гоулстон был профессором знаменитого Нейропсихиатрического университета при Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, и входил в списки лучших психиатров США 2004, 2005 и 2009 годов, составляемые вашингтонским Советом потребительских исследований. Одновременно Гоулстон занимался и бизнес-консультированием. На протяжении 25 лет он сотрудничает с организациями разных уровней – от фирм средней руки до компаний, входящих в рейтинг Fortune 1000. В списке его клиентов – такие гиганты бизнеса, как Goldman Sachs, IBM, Federal Express, Xerox, Accenture, Deutsche Bank, Bloomberg, Kodak, Wells Fargo, Bank of America и др.

В результате его работы руководители и рядовые сотрудники различных компаний приобретали навыки выслушивания и убеждения. При этом компании добивались большей прозрачности в своей деятельности, более свободного обмена информацией и большей активности на рынке; им также удавалось сокращать циклы продаж за счет эффективного общения с клиентами.

Марк Гоулстон – автор бестселлеров «Не мешайте себе» (в соавторстве с Филипом Голдбергом) и «Не мешайте себе на работе». Он ведет колонку «Решите проблему с доктором Марком» и пишет статьи для Harvard Business Review, The Huffington Post и Fast Company. Марка Гоулстона часто просят дать комментарии для статей в The Wall Street Journal, Fortune, Newsweek, Time, Reuters, NPR, CNN, Fox News и в шоу Опры Уинфри и Today.

ХОТИТЕ УБЕДИТЬ СОБЕСЕДНИКА? ОБЩАЙТЕСЬ С ВЕРХНИМ СЛОЕМ МОЗГА

Первая глава книги «Я слышу вас насквозь» посвящена человеческому мозгу – средоточию нашего «я», отвечающего за мысли, чувства и способность вести переговоры.

Мозг имеет три слоя: нижний, средний и верхний.

– Нижний слой – мозг рептилии – отвечает за поведение типа «укусить или убежать», т.е. за действия и реакции, не требующие долгих размышлений.

– Средний слой – мозг млекопитающего – отвечает за самые мощные чувства – любовь, ревность, радость, печаль, удовольствие и т.д.

– Верхний слой – мозг примата – отвечает за рациональную оценку ситуации и разработку осмысленного плана действий. Этот слой мозга собирает информацию от нижних слоев и на ее основе принимает умные и этичные решения.

Почему это важно знать?

«Оказавшись в состоянии стресса, мы можем полностью попасть под контроль нижних слоев мозга. В таких ситуациях верхний слой – рациональный – временно «глохнет» и перестает оказывать на нас влияние, – поясняет Марк Гоулстон. – Вот почему бесполезно требовать внимания от человека, находящегося в состоянии гнева, раздражения или страха. Когда ваш босс, клиент, супруг или ребенок находятся под контролем нижних слоев мозга, вы на самом деле общаетесь с загнанной в угол змеей или, в лучшем случае, с перепуганным кроликом».

Достучаться до верхнего слоя мозга и вернуть собеседника в режим диалога помогает особая техника зеркального отражения.

ТЕХНИКА «ЗЕРКАЛЬНОГО ОТРАЖЕНИЯ»

«Стать зеркалом» – значит на деле проявить понимание желаний собеседника и сразу же отреагировать на них. Зеркальное отражение чувств другого, в том числе и тех, с которыми вы не согласны – один из самых эффективных приемов для установления контакта в бизнесе или в личной жизни.

Как работает «зеркальное отражение»: пример из практики автора книги

На двухдневной научной конференции было заявлено два докладчика – психиатры из Канады и Англии. Каждый из них должен был показать видеозаписи сеансов со своими пациентами, прокомментировать их, ответить на вопросы и провести дискуссию.

Канадец был ярким оратором, аудитория ловила каждое его слово. По сравнению с ним англичанин казался блеклым и скучным, нужно было прилагать определенные усилия, чтобы слушать его внимательно.