Фондовая биржа так же необходима, как железные дороги и верфи. Если сегодня вы разрушите одну, завтра появится другая. Биржа даже больше, чем рынок. Это — барометр торговли и коммерции. Каждый бизнесмен должен его изучать и выписывать для этого одну из ежедневных финансовых газет.
Фондовая биржа представляет общественное мнение. Она дает информацию о приметах времени. Она дает возможность заглянуть в будущее. Она первой получает все последние новости. Она всегда движется вперед.
Цены на бирже не отражают стоимости. Они отражают существующие тенденции и перспективу. Они выражают надежды и опасения умнейших людей Финансового мира. Ни один индивидуум не может быть умнее Биржи. И ни один — сильнее. Никто не может искусственно формировать цены, как об этом пишут. Порой какой-нибудь хитроумный делец пробует выкинуть трюк с ценами, но рынок сводит на нет его усилия.
Цены вечно находятся в движении. На них влияют все события и идеи в мире. Урожаи, погода, забастовки, войны, банковская ставка, бюджет — все это толкает цены вверх и вниз. Ценами движут факты и небылицы, страхи и слухи, желания и треволнения.
В 1922 году цены на обычные промышленные акции поднялись на Лондонской фондовой бирже с 278 423 377 до 388 286 961 фунта. Повышение составило более 109 000 000 фунтов. Вся эта прибыль досталась тем, у кого хватило ума сохранять веру в нашу индустриальную систему. Те немногие, у которых хватило смелости рискнуть и купить в 1921 году обычные промышленные акции вместо облигаций военного займа и государственных облигаций, сделали 109 000 000 фунтов за один год, не считая дивидендов.
Таким образом, делать деньги значит замечать разницу между Существующей Ценой и Реальной Стоимостью. Наибольшего успеха добивается тот, кто безразлично относится к тому, что говорят, и больше интересуется реальной стоимостью.
Эта книга является единственным, в своем роде, учебником для торгового или коммерческого агента.
Об искусстве продавать написано много, но нет еще ни одной книги, предназначенной специально для торгового агента как человека, представляющего свою фирму и заинтересованного в ее благополучии.
Достаточно просто перелистать страницы этой книги, чтобы обнаружить, насколько работа такого агента отличается от работы любого другого человека, занятого в сфере торговли. Труд агента нельзя сравнивать с работой продавца, стоящего за прилавком в ожидании, когда в магазин войдет покупатель.
Прочитав эту книгу, вы убедитесь в том, что и репутация фирмы и ее прибыли во многом зависят от надежности торгового агента. Но отнюдь не всегда качество и результаты его работы руководством фирмы оцениваются достаточно объективно. Обычно к агенту относятся как к человеку, демонстрирующему образцы, тогда как он — всегда полноправный представитель своей фирмы, он создает ей репутацию. Хороший агент никогда не бывает удовлетворен тем, что сделано до него, он постоянно ищет новые пути.
Отлично знать качество товара — это всего лишь азбука того умения, которым должен владеть торговый агент. Кроме этого, он должен разбираться в психологии и уметь вести себя с самыми разными людьми при любых обстоятельствах.
Работать торговым агентом может только настоящий профессионал. Те, кто когда-либо занимались чем-то подобным, знают, что это нелегкий труд.
Эта книга предназначается владельцам фирм, руководителям торговых отделов и коммерческим или торговым агентам, кто заинтересован продать больше товара и делать это как можно более легко и приятно как для продавца, так и для покупателя.
«В начале было слово». Поэтому первая заповедь коммерческого агента гласит: «Нельзя появляться в незнакомой фирме непрошеным гостем».
Работа у коммерческого агента гораздо труднее, чем у продавца в магазине. Продавец, стоящий за прилавком, обслуживает покупателей, которые пришли в магазин с желанием что-то купить. Агент отправляется в путь в надежде на то, что сможет продать товар людям, которые его не приглашали и совсем не ждут.
Итак, коммерческий агент — гость незваный. Он должен разговаривать с бизнесменом, не назначавшим для агента времени встречи и отнюдь не ожидающим его. Он пытается обратить внимание людей, которые думают о чем-то другом, на себя и свой товар.
Во всем мире торговли нет, пожалуй, никого, кто выполняет такую нелегкую работу, как коммерческий агент. Он, как правило, имеет дело с людьми, у которых не пользуется никаким авторитетом, и полностью зависит от своей находчивости, умения убеждать, инициативности и знаний.
