С помощью семинаров, аудиокурсов, видеозаписей, а теперь и этой книги мне выпала честь учить людей, уставших от среднего уровня, готовых и желающих присоединиться к элите - людей, способных оплатить трудом и временем перемены к лучшему в своей жизни. Надеюсь, вы тоже решили, что пора подняться над средним уровнем, перестать барахтаться в трясине посредственности и сделать шаг к величию, внутренне присущему всем человеческим существам.
Четвертым мотиватором является признание.
Это интересный мотиватор, и я часто думаю, что он наиболее важен для работы в торговле. Ради признания люди готовы рисковать больше, чем ради всего остального. Всем важно иметь признание - мужу, жене, детям... и даже вашему боссу. Приходилось ли вам в детстве учиться ездить на велосипеде без помощи рук? Чего вы хотели этим добиться?
Признания. "Эй, папа, мама - посмотрите на меня! Правда, у меня здорово получается?"
Когда мы ищем признания среди взрослых людей, то играем в гораздо более сложные игры. Наши автомобили, одежда, рестораны, в которых мы ужинаем, места, которые мы посещаем, и масса других вещей - все это способы добиться признания.
Вы можете возразить, что все это в той или иной мере необходимо для нормальной жизни. Возможно. Вы можете сказать, что делаете это ради себя, а не ради окружающих. Разумеется. Но, если бы потребности в признании вообще не существовало, куда делась бы наша одержимость модой и другими вещами, подчеркивающими нашу индивидуальность?
Все мы жаждем и требуем признания. Многие менеджеры по продажам улучшают качество работы своего персонала в большей степени благодаря признанию качества их работы. Другие менеджеры добиваются обратного результата, так как забывают признать заслуги своих сотрудников или слишком поздно вспоминают о них. Чтобы стать движущей силой в торговле, признание должно быть реальным. Оно должно быть искренним, без фаворитизма. Его качество и количество должны соответствовать масштабу достижений.
Пятый мотиватор - одобрение окружающих.
Известно ли вам, как много людей каждый день стараются добиться хорошего отношения к себе. У многих, включая торговых агентов, это главный мотиватор - и вместе с тем их главная слабость. Но все мы хотим нравиться другим людям, не так ли?
С каждым начинающим торговым агентом, независимо от области товаров или услуг, которую он представляет, случается интересная вещь. Когда вы поступаете на службу в новую компанию (а возможно, впервые приобщаетесь к торговле) и приходите на работу, заряженный энтузиазмом, кто сидит там и ждет вас? Целеустремленный или инертный человек?
Кто сидит в кабинетах, а кто встречается с клиентами в поискал новых возможностей и новых заработков?
Ответ очевиден. Кто-нибудь обязательно скажет вам: "А теперь разреши объяснить тебе, как обстоят дела на самом деле". Может случиться так, что вы проработаете несколько недель и не встретите ни одного целеустремленного человека. Целеустремленные люди заняты великими делами. Когда вас наконец представят одному из "Пяти Процентов", вы услышите что-нибудь вроде: "Рад познакомиться с вами. Это отличная компания, и у вас здесь большое будущее. Желаю удачи".
Некоторые люди в вашей компании назовут мои методы обучения совершенно бесполезными. Полистав книгу с целью посмеяться и поиздеваться, эти люди вынесут суровый приговор. Некоторые лишь взглянут на книгу и махнут рукой. Эти люди- неудачники, и они хотят, чтобы вы присоединились к ним. Меньше всего они хотят, чтобы вы присоединились к победителям. Чтобы показать, как это важно для них, давайте рассмотрим случай с Джеком" Баннерсом.
Джек проработал в отделе реализации своей фирмы почти одиннадцать лет и не усвоил ни одной новой методики продаж за сто двадцать месяцев. Когда вы поступаете на работу, все, начиная от президента компании и ниже, желают вам успеха - за исключением Джека и его друзей. Каждый раз, когда появляется новый сотрудник и добивается успеха, перед Джеком встает трудный вопрос: "У этого щенка все получилось. Почему же у меня не получается?".
Баннерс знает ответ на этот вопрос не хуже, чем любой другой сотрудник. Джек инертен, потому что он отказывается работать эффективно. Но такой ответ не устраивает Джека. Принять этот ответ означает признать, что его профессиональные навыки и методы нуждаются в коренном изменении. Ему страшно даже подумать об этом. Гораздо лете обвинять новых сотрудников в фаворитизме, приписывать их успех случайности или отсутствию моральных принципов - все, что угодно, лишь бы переложить вину на плечи другого человека.
Но как бы искусно Джек ни выстраивал свои оправдания, сколько бы времени и усилий он ни тратил на их поддержку, истина остается неизменной и просится на свободу.
