Несколько лет назад я ехал в машине с другом, недавно перебравшимся во Флориду из Массачусетса. Он был за рулем. После остановки перед знаком на перекрестке он совершил запрещенное правилами дорожного движения действие. Нас тут же догнала полицейская машина с включенными маячками и сиреной и вынудила съехать на обочину.
Полицейский представился и вежливо объяснил, почему попросил нас остановиться. В ответ мой приятель возразил: «В Массачусетсе другие правила».
Теперь проведем небольшой тест. Как, по-вашему, отреагировал полицейский?
А: Виноват. Я не знал, что вы из Массачусетса. Если бы знал, то никогда не осмелился бы остановить вас за нарушение правил, принятых здесь, во Флориде.
Б: Конечно, всем известно, что Массачусетс задает стандарты поведения во всей стране, особенно у нас во Флориде. Прощу меня извинить. Поезжайте дальше. Искренне прошу прощения за беспокойство.
В:
С: И выписал штраф.
Конечно, вы выбрали правильный вариант — третий. Как ни странно, мой друг был ошарашен. Наверное, вы понимаете, что не стоит говорить подобные вещи полицейскому, который решает, оштрафовать вас или нет. Но разве не странно, что люди очень часто начинают разговор с фразы, которая практически гарантированно разозлит человека, на которого они по каким-то причинам хотят повлиять?
Вы уже знаете, как создать необходимые условия для успешного межличностного взаимодействия и оказания влияния на собеседника. С такой же легкостью можно добиться противоположного эффекта. Некоторые слова, фразы и действия при неудачном начале разговора лишь усугубят ситуацию и приведут в лучшем случае к спору, а в худшем — к открытой конфронтации. Они буквально выводят людей из себя.
Приведенный выше пример — один из таких случаев. А стоило проявить немного осмотрительности, и такого результата можно было бы избежать.
Конечно, даже неудачно начавшийся разговор можно в итоге подвести к взаимовыгодному решению; но сделать это будет гораздо сложнее. Так зачем же еще больше усложнять общение с потенциальным неприятелем?
Лучше спросите себя, что можно сделать, чтобы расположить к себе собеседника и добиться того, чтобы он охотно выслушал вашу точку зрения.
Подумайте, какие слова и фразы раньше вызывали у ваших собеседников отрицательную реакцию, и примите решение исключить их из своего активного словарного запаса.
«Вы предпочли бы быть богатым или счастливым?»
«Вы больше отдаете или берете?»
«Вы хороший человек или во всем стараетесь быть первым?»
Вам когда-нибудь задавали подобные вопросы с требованием выбрать только один вариант ответа, несмотря на наличие других альтернатив?
В своей книге «Тот, кто больше отдает, больше продает» («Go-Givers Sell More») мы с Дэвидом Манном относим такие вопросы к категории ошибочных дихотомий. Подобные формулировки еще называют ложными дилеммами. В любом случае имеет место злоупотребление союзом «или».
На мой взгляд, отвечать на каждый из приведенных выше вопросов нужно «Да!», а не выбирать один из двух вариантов.
Независимо от того, с какой целью задают вам такой вопрос: с намерением подтолкнуть к нужному ответу или без задней мысли, не поддавайтесь на провокацию и не позволяйте другим ограничивать ваш выбор.
Практически каждого из нас хотя бы раз в жизни какой-нибудь продавец спрашивал: «Когда вам удобнее встретиться: во вторник в десять или в среду в два?» Если прием с альтернативным вопросом используется в благих целях, он действительно помогает обозначить рамки выбора для потенциального клиента и помочь ему определиться с наиболее удобным временем.
Помните, что вы имеете полное право не выбирать какой-то из предложенных вариантов и всегда можете вежливо возразить: «На самом деле ни одно время мне не подходит». Другими словами, не считайте себя обязанными действовать в рамках, заданных собеседником.
Человек, пытающийся навязать вам свою философию, убедить купить свой товар или согласиться с чем-то, с чем вы в других обстоятельствах никогда бы не согласились, может использовать прием с ложной дилеммой, чтобы манипулировать вами и добиться своей цели.
Как избежать этой ловушки? Когда вас просят выбрать из двух вариантов — взаимоисключающих, — не спешите и подумайте, прежде чем давать ответ. Спросите себя,
Задумайтесь, нет ли какой-то причины, по которой собеседник хотел бы убедить вас в том, что третьего варианта не существует.
