Об основном принципе я уже рассказывал в предыдущем разделе. Лучший способ подготовить бизнес к продаже – это выяснить, что волнует конкретного Инвестора, и сделать так, чтобы его запросы были удовлетворены. То, на что точно обратит внимание твой Покупатель, должно стать первоочередным объектом и твоего внимания тоже.
Что это может быть?
• Порядок в финансовой отчетности (основные финансовые показатели сведены вместе). Редкий Покупатель не поинтересуется, какова средняя выручка твоего бизнеса за месяц и за год. Важно, чтобы отчет был достоверным и прозрачным, то есть таким, по которому сразу ясно, какой метод расчета использовался и откуда взялись данные.
• Сравнительный анализ с конкурентами. Вполне возможно, что твой Покупатель перед заключением сделки захочет полюбопытствовать, не найдется ли у конкурентов аналогичного предложения, но повыгоднее. В качестве превентивной меры полюбопытствуй на этот счет первым. А затем подготовь обоснование того, почему твой вариант лучше.
• Оценка бизнеса. Из того, что это будет делать Покупатель (или его Брокер), не следует, что этого не нужно делать тебе. Наоборот, будет очень хорошо, если ты закажешь оценку у профессионалов и сможешь козырнуть тем, насколько тщательно и грамотно она выполнена. Имея на руках цифры и формулы, ты убедишь Покупателя не только в справедливости запрошенной тобой цены, но и в своей честности и объективности в целом.
• Полный порядок с правовыми вопросами. Да, придется подготовить еще немало бумаг. Но если ты не докажешь, что ключевые договоры не просрочены и Поставщики/Арендодатели/ Клиенты не имеют к тебе никаких претензий, Покупателя это справедливо насторожит. А если не сможешь подтвердить право собственности на предприятие и его имущество – и вовсе расстроит.
• Полный порядок с маркетингом и рекламой. Откровенно говоря, еще не так давно это мало кого волновало. Но с каждым годом все больше Покупателей начинают интересоваться этим вопросом: а есть ли вообще у бизнеса Клиенты? Если есть, то сколько? Если нет, то насколько легко будет их привлечь? Если легко, то можно ли привлечь еще больше?
• Полный порядок с персоналом. Вот этого уже не подтвердить никакими документами: придется самому включиться в процесс. Во-первых, тебе нужно пообщаться с твоими людьми и убедиться, что они не против работать с новым руководителем. Во-вторых, стоит познакомить Покупателя с ними и с предприятием вообще – устроить ему экскурсию, например.
• Реальные возможности дальнейшего развития. Амбиции многих Покупателей не ограничены текущими доходами. Им подавай бурный рост и перспективу мирового господства. Для них небольшая демонстрация большого будущего твоего бизнеса может решить дело. Подготовь хотя бы примерную стратегию развития.
• Насколько твой бизнес структурирован и автоматизирован.
Сейчас это как никогда актуально. Все меньше Инвесторов заходит на рынок с опытом в твоей сфере, и их интересует готовый к употреблению материал, а не тот, в котором нужно разбираться. Также их пугает, когда процессы завязаны на одном человеке – на тебе. Ты продашь, что им делать? А еще им чаще всего и работать-то не хочется. Хочется инвестировать, а управляет пусть тот, кому они будут платить зарплату. И чтобы он управлял хорошо, прибыль росла, а бизнес масштабировался. Есть у тебя такой человек?
Лендинг (посадочная страница) – это небольшой привлекательный сайт, созданный с целью продажи. Он гораздо меньше обычного сайта, там практически нет меню навигации, минимум текста и максимум визуальных компонентов, способных побудить потенциального Клиента совершить целевое действие: позвонить, написать на и-мейл, нажать кнопочку «Связаться с нами». Не буду давать советов по данному вопросу – это сфера деятельности веб-агентств, только подчеркну, что лендинг НУЖЕН. Двадцать первый век на дворе. И сайт должен быть продающим. А как это – Google в помощь.
Ты можешь спросить, причем тут партнеры? Начинать поиски Инвестора нужно среди «своих»: друзей партнеров, партнеров друзей и так далее. Но до этого додуматься несложно – сложно им продать, особенно если у тебя есть скелеты в шкафу. Портить отношения кому хочется?
Вот и обращаем взор на «всех подряд», кого не жалко. Только где их найти? Тебе нужна большая база Инвесторов, для прозвона по которой ты сможешь нанять call-центр, чтобы они разослали предложение о твоем «сокровище».
