Сервис-ориентированный стиль продаж
Такие продавцы беседуют с каждым покупателем на языке сервиса и высокого обслуживания, а также стремятся обеспечить отличное послепродажное сопровождение своего товара или услуги. Эти специалисты по продажам всегда стремятся превосходить и предвосхищать ожидания клиента.
Сервис – на первом месте! На выбор стиля влияет не только сам продавец, но и товар, который он продает, особенности психологии клиента, стратегия развития компании, целевая аудитория продавца, мнение клиентов о компании продавца, и многое другое.
Выбрав какой-то один метод или стиль продаж в работе с клиентом, вы сознательно отказываете себе в большей части сделок.
<p>Одиннадцать убийц продаж</p>Что может помешать вам добиться поставленной задачи, став фактором убитых продаж?
Давайте разберемся.
Симпатия к клиенту. Этот фактор часто дает нам ошибочные представления о действительности, когда кажется, что человек, схожий со мной по типу, обязательно захочет сотрудничать со мной.
Желание отступить. Для каждого клиента процесс окончательного решения о покупке – это долгое размышление. Поэтому, отступая не вовремя, вы просто даете шанс другому продавцу. Всегда контролируйте продажи и играйте роль ведущего в разговоре.
Излишняя самоуверенность. Ошибочное представление о том, что я точно знаю, что самое важное – это понравиться клиенту, часто подводит продавца. Вы не предсказатель и не маг, чтобы знать наверняка вкус каждого. За этой пеленой вы теряете покупателя, потому что он замечает вашу невнимательность к его просьбам и пожеланиям.
Не позволять клиенту высказаться. Запомните, покупатель должен говорить и высказывать свое личное мнение, только тогда он полностью участвует в процессе и чувствует, что сам желает оформить сделку.
Невнимание к бизнесу клиента. Обязательно выделяйте время для того, чтобы ознакомиться с фирмой и возможностями клиента. Это вызовет симпатию и доверие.
Неумение вызвать доверие. В первую очередь вы как продавец – это важное звено между фирмой и клиентом, доверяют вам – доверяют компании, которую вы представляете.
Отсутствие структуры разговора и порядка в действиях. Вы всегда должны четко и по схеме предоставлять свои услуги. Быть последовательным – значит вызвать внимание клиента. Осведомленность также играет немаловажную роль.
Неумение правильно представить товар. Вы в первую очередь должны обращать внимание на выгоды, которые получает клиент, сотрудничая с вами.
Отсутствие информации. Осведомленность – ваше главное оружие. Обязательно делитесь знаниями и самой полной информацией с клиентом, чтобы он смог извлечь максимальную выгоду из ваших слов и заинтересоваться сотрудничеством.
Отсутствие внимания. Уделяйте особый интерес к вопросам клиента, которые он задает лично. Вы должны развеять все его сомнения и оказаться с ним как бы в одной среде обитания, комфортной для обоих.
Излишняя увлеченность процессом. Как итог, вы просто забываете довести дело до конца, а именно оформить продажу, потому что все свои усилия и умения бросили на процессы информирования о продукте.
<p>А как провести 300 персональных тренировок? Реально ли это?</p>Я специально оставил этот пункт на конец книги, ведь мы уже прошли все этапы продаж, побороли возражения клиентов, смогли продлить персональные пакеты тренировок, и клиенты у вас тренируются регулярно. Надеюсь, многие из вас перешагнули заветную цифру 200, другие сделают этот шаг в ближайшее время. Но цифра в 300 персональных тренировок пока остается недосягаемой. Причем иногда вы просто даже не пытаетесь ее достичь, ну вот просто не сильно хотите работать с утра до вечера практически без выходных и передышки. Некоторые из вас думают, что оно им вообще не надо. Другие ребята думают, что я сумасшедший. Наверняка у тех, кто проводит по 300 тренировок, просто нет ни времени, ни желания читать, и эту книгу они могут увидеть только в социальных сетях.
