Величайший торговец в мире (слова из Книги рекордов Гиннеса) рассказывает, как он заработал состояние - и каким образом вы тоже сможете сделать это! Познакомьтесь с Джо Джирардом, который говорит: `Торговцами не рождаются, а становятся. Если это сделал я, вы тоже сможете. Я вам гарантирую`. В своей книге Джо Джирард показывает, что каждый торговец может добиться необычайного успеха, разговаривая с клиентами лицом к лицу и тщательно продумывая все необходимые шаги, позволяющие прийти к заключению сделки. Начиная с того, что и как говорить, делая телефонные звонки `с улицы` (которые, кстати, успешно срабатывают), и вплоть до `прихвата` колеблющегося покупателя, в этой книге излагается полная и не имеющая конкурентов система продаж Джирарда, куда входят: закон двухсот пятидесяти, открытый Джо Джирардом, - одна успешная продажа может породить пирамиду из еще 25; секреты разведывания данных о клиентах, которые гарантируют будущие продажи; искусство применения `ищеек` - как воспользоваться другими людьми, которые будут работать на вас; уникальный метод Джо Джирарда, позволяющий смотреть на потенциального клиента как на друга и противника одновременно - вплоть до заключения сделки; пять способов превратить перспективного клиента в настоящего покупателя.
Вы держите эту книгу в руках, поскольку думаете, что она сможет помочь вам извлечь из своей работы больше — больше денег и больше личного удовлетворения. Надо думать, это не первая книга о продажах, которую вы читаете. Есть изрядные шансы, что вы видели и прочитали массу таких книг, книг, которые обещают раскрыть вам все «секреты», сообщить заветную тайну и дать вдохновение. Вы, вероятно, уже многое знаете о том, как подстегнуть себя, глядя каждое утро в зеркало и повторяя самому себе разные волшебные фразы. К этому времени вам, наверно, известны тайны всяческих загадочных формул, аббревиатур и приемов, которые обладают будто бы волшебной властью и укрепляют психологическую установку. Вероятно, вы уже очень много знаете и о том, как должны думать и как думать не должны, что позитивно и что негативно. И, возможно, вы временами немного сбиты с толку всеми теми противоречивыми советами, которые предлагают упомянутые книги.
Не хочу говорить плохо обо всех специалистах, экспертах, знатоках и прочих глубокомысленных людях, которые занимаются написанием этих книг. Они ведь тоже должны зарабатывать на жизнь кусок хлеба.
Но давайте посмотрим на это дело чуть по-иному. Реально вы ведь хотите знать, как продавать реальные продукты и реальные услуги, причем сегодня. А большинство из авторов указанных книг никогда в своей жизни не продавали почти или вообще ничего, за исключением своих книг.
Они могут быть профессиональными литераторами или профессиональными специалистами по обучению продаже. Некоторые из них могли даже провести парочку недель или месяцев, продавая что-либо, но лишь до тех пор, пока не сообразили, что есть другое занятие, где они могут выступить получше. И, возможно, кто-нибудь из них когда-то и заработал неплохо, продав один объект недвижимости стоимостью во много миллионов долларов и прозанимавшись этим добрых два года, но это ведь не имеет ничего общего с той продажей, которой занимаетесь вы и где хотите добиться большего успеха.
В этом-то и суть. Авторы всех этих книг — совсем не из той породы торговых агентов, которые занимаются продажами каждый день и зарабатывают этим на жизнь. Сии литераторы не делают этого, потому что не должны делать.
Когда вы читаете их книги, они звучат прекрасно, и, возможно, они даже немного помогают вам, — быть может, даже в достаточной степени, чтобы окупить те затраты, которые вы понесли на их покупку. Но, когда вы подумаете об этих сочинениях поглубже, то довольно скоро поймете, что все эти писатели — даже самые лучшие из них — вовсе не такие торговцы, как мы с вами. Но я-то именно таков.
Я продавал легковушки и грузовики — причем совершенно новые и только в розницу, никаких «хитрых» сделок, всего лишь сплошные новые машины: новые легковые машины, новые грузовики, по одной штуке за раз, лицом к лицу с клиентом, как говорится, «живот к животу», продавал таким же людям, как те, кому продаете вы, — и так каждый день.
Возможно, вы продаете машины, или костюмы, или дома, или посуду, или мебель, или что-нибудь еще, и тоже день за днем, — нечто такое, что вам нужно продавать в большом количестве, чтобы как-то заработать. И когда вы читаете эти умные книги, написанные экспертами, у вас, по-видимому, такая же реакция, как и у меня: чего-то в них не хватает.
А не хватает в них, как вам верно подсказывает интуиция, вот чего: знаний из первых рук, вовлеченности в данную работу, знакомства с
