Как продавать мечту! полностью

Оппонент: «Никак не пойму, в чем разница».

Переговорщик: «Вы хотели бы разобраться в этом?» (позитивное переформулирование)

Переформулирование незаменимо в ситуациях, когда собеседники спорят или отстаивают непримиримые позиции. В этом случае переформулирование лучше всего начинать со слов: «Если я вас правильно понял…», «Иными словами…». Таким образом, Переговорщик подчёркивает, что повторяет именно мнение Оппонента.

Упражнение: слушать и слышать

Пожалуйста, коротко и тезисно изложите здесь свою автобиографию: родился, учился, увлёкся, влюбился, лечился, женился, трудился, занимался. Оставьте нетронутыми последние 3 года Вашей жизни. Отмечайте только значимые события и примерный возраст. Детализация ни к чему. Важно просто сделать некое литературно-художественное описание Вашего жизненного пути, не включая в него последние 3 года Вашей жизни. Постарайтесь уложиться в 4 минуты.

Теперь необходимо образовать рабочие группы по три человека. Первый человек начинает увлекательный рассказ о своей жизни. Задача второго участника по часовой стрелке от первого реализовать умения слушать и слышать. Необходимо продемонстрировать максимальную заинтересованность и с помощью описанных выше техник создать у рассказчика впечатление проникновения, комфорта и участия. Постараться сделать так, чтобы рассказчик начал углубляться в детали. Задача второго участника – сделать прогноз о том, как могли бы сложиться последние три неописанные года рассказчика. Если всё сделано правильно, то никакого труда задача не составит. Третий участник упражнения является экспертом, который наблюдает за действиями и поведением второго, чтобы потом дать собственные рекомендации по зонам развития.

Замечания и наблюдения записывайте в предлагаемы строчки ниже.

У каждого человека существует система опознавания «свой – чужой», которая работает автоматически.

Если СВОЙ, то степень доверия возрастает.

Если ЧУЖОЙ, то это настораживает, затрудняет или полностью разрушает взаимодействие.

Нам интересны люди, которые нам интересны! А как мы понимаем, что они интересны нам?

Частично мы уже разбирали этот феномен чуть ранее. Мы оцениваем людей. Мы строим систему ожидания на основе системы восприятия других. Мы помещаем человека либо в «положительную» корзину, либо в «отрицательную». Многое, безусловно, зависит от «первого впечатления». Только это не панацея. Даже сформировав по всем правилам первое впечатление, мы не застрахованы от того, чтобы оказаться достаточно скучными и неинтересными для нашего оппонента. А всё потому, что мы «не свой» – «чужой».

Скажите, пожалуйста, кому Вы можете доверять больше всего в жизни?

Ну конечно, себе! Именно от себя, с большей степенью вероятности, мы можем ожидать определённых действий или поведения в той или иной ситуации.

А откуда Вы знаете, что Вы – это Вы?

Есть только один проверенный способ удостовериться в этом, которым мы пользуемся ежедневно. Это зеркало! Мы видим себя и знаем, как мы выглядим и что мы предпочитаем. Мы узнаем себя, рефлексируем. В конечном итоге мы понимаем, что мы – это мы. И у нас есть собственные взгляды, интересы, ценности, устои и правила. Мы их приняли для себя. И другие нас не особо-то и интересуют.

Именно этот феномен и закладывается в систему опознавания.

Если другой человек чем-то похож на нас (речь, манеры, поведение, интересы, элементы декора, аксессуары, даже общие знакомые), то мы делаем однозначно автоматический вывод о его похожести на нас. И наше доверие к нему возрастает.