1. Вот вы у клиента. И начинаются те самые 3-5 секунд или чуть больше (разные источники дают самые различные спекулятивные цифры), когда вы можете произвести то самое пресловутое первое впечатление. В самом деле, в течение нескольких первых мгновений у партнёров по общению может либо возникнуть взаимная симпатия, желание продолжать общение, некое расположение по отношению к собеседнику. А может все произойти с точностью до наоборот. Возникнет, возможно, даже не уловимая на осознанном уровне антипатия.
2. Далее вам надо будет сориентироваться в ситуации и сориентировать вашего партнёра. Зачем вы пришли, что хотите обсудить, что может заинтересовать вашего партнёра, каковы его потребности, как обстоят у него дела, что у него и у вас изменилось с прошлой вашей встречи, если она была.
Бывает, что, несмотря на начавшееся обсуждение, Вашего собеседника что-то отвлекло – телефонный звонок, неожиданный визит сотрудника и т. п. В этом случае подчас бывает трудно сразу возобновить общение. Не пожалейте времени на вторичное установление контакта. Напомните партнёру, на чем вы остановились.
3. Далее вам придётся рассказывать о своём предложении, презентовать ваш товар, отвечать на возможные несогласия собеседника. Это основная фаза переговоров по времени. Называется она совместный поиск решения.
4. И наконец, если у вас все идёт по плану, вы поднимаетесь на уровень 4 – это так называемое совместное принятие решения. Вы уточняете все детали вашего решения, договариваетесь о ваших последующих шагах.
Кстати, отрицательное решение – это тоже решение. И даже за него нужно поблагодарить клиента, в конце концов, вы получили информацию о том, что сейчас по тем или иным причинам вы не можете удовлетворить потребности клиента. Узнали, что необходимо для того, чтобы клиент захотел возобновить ваше с ним общение.
Давайте рассмотрим несколько конкретных техник, позволяющих быть более успешными при переговорах с клиентом.
Во-первых, мы оцениваем другого человека. В нашей голове, как кинолента с покадровым эффектом, прокручивается вся наша жизнь. В итоге этой прокрутки происходит сравнение встреченного нами человека с типажами из нашей жизни, пока не произойдёт максимально близкого совпадения.
Во-вторых, мы формируем системы Восприятия и Ожидания. Оценив человека, мы стремимся «прицепить» к нему «бирку» – «ярлык». По принципу: «Ага!!! Он (она) такого-то роста, такого-то телосложения, с такими-то манерами и образом поведения. С подобного типа людьми я уже знаком(а). Следовательно, от него (неё) можно ожидать…»
Согласитесь, что каждый из нас совершенно точно способен идентифицировать зашедшего к нам Клиента и отличить его от Коммивояжёра, не так ли?
В-третьих, комфорт нашего общения напрямую зависит от совпадения наших систем Восприятия и Ожидания.
В этом плане очень показателен один случай.
