Дейл Карнеги, прославленный автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», считается признанным экспертом в этой области. Он перечисляет двенадцать способов оказывать влияние.
1. Сохраняйте позитивное отношение. Не воспринимайте сопротивление на свой счет. Сопротивление или возражения свидетельствуют лишь о дефиците информации.
2. Будьте подготовлены и наблюдательны. Обращайте внимание на то, с помощью каких слов вторая сторона выражает свои мысли, и общайтесь на ее языке.
3. Вкладывайте в свои слова страсть и говорите с искренней убежденностью.
4. Расположите собеседника к себе, задавая вопросы, проявляя интерес к его тревогам и перефразируя его слова.
5. Отыщите что-нибудь позитивное и отталкивайтесь от него.
6. Объясните, какую пользу собеседник извлечет из вашего разговора, и в ходе общения постарайтесь смотреть на ситуацию с его точки зрения. Ваши утверждения должны быть понятны и доступны.
7. Завоюйте внимание репликами:
• интересными и остроумными;
• недвусмысленными и полезными;
• важными;
• уместными и актуальными.
8. Взывайте к благородным побуждениям.
9. Придавайте своим идеям наглядность.
10. Бросьте вызов.
11. Вовлеките человека, сотрудничая с ним. Или просто скажите:
• «Мне нужна твоя помощь»;
• «Что ты думаешь?»;
• «Давай попробуем и посмотрим, что получится».
12. Попросите поддержки и пожмите друг другу руки.
На шее каждого человека, с которым вас сводит жизнь, висит табличка, которая гласит: «Дай мне почувствовать свою значимость». Если вам это удастся, вас ждет успех не только в бизнесе, но и в личной жизни.
В арсенале каждого руководителя должны иметься комментарии, задействующие сильные стороны. Используйте их часто и искренне.
Дейл Карнеги прибегает к акрониму PIER, представляя элементы так называемой хвалебной оды.
•
•
•
•
«Человек, которому я собираюсь вручить данный сертификат, озаряет своей улыбкой всю комнату (похвала). В свой перерыв она изо всех сил старалась помочь мне (иллюстрация). Я уверен, что это качество поможет ей стать блестящим руководителем (пример). Она настоящая находка для нашей группы (подкрепление). Давайте поприветствуем: Сьюзен Джонс».
Каждый, кто добивается успеха, делает это не без помощи других людей. Мудрые и уверенные принимают эту помощь с благодарностью.
Разделить победу — это не просто приятное одолжение. Это мощный стимул, подкрепляющий и вознаграждающий важные достижения на работе, в семье или обществе. Выражая признание и одобрение, вы подкрепляете действия и поведение, наиболее желаемые и полезные для вас. Разделение победы — простое и убедительное подкрепление.
Дейл Карнеги говорит, что критиковать может любой дурак и большинство дураков именно этим и занимаются! И только неординарный человек замечает в других сильные стороны, а не слабости. Когда мы честно стараемся увидеть в окружающих хорошее, то начинаем смотреть на них совершенно с иной точки зрения и учимся больше ценить их.
Рассказать человеку о положительном качестве, которое вы в нем цените, — благородный и красивый жест. Так почему бы не перенести это качество на бумагу? Человек сможет прочитать и даже показать этот письменный комплимент другим.
Норман Винсент Пил писал: «Я взял себе за правило внимательно прислушиваться к любым словам похвалы в чей-либо адрес и передавать их лично». Передать комплимент так легко! Просто скажите: «Я слышал, как такой-то очень высоко отзывался о тебе, и я полностью с ним согласен. Мне хотелось рассказать тебе об этом».
Обязательно рукоплещите успехам по горячим следам. Разделять победу — значит переживать совместный опыт, а не просто отделаться восклицанием «молодец!», стоя в стороне. Когда мы лично наблюдаем за ростом и совершенствованием других людей, они знают, что наше признание искренне и идет от чистого сердца.
