К чему это рассказываю? Если думаете о широкой линейке разных продуктов, то переведите это желание в затраты и посчитайте, выгодно ли тратить столько времени и средств? Или лучше предложить ограниченное число вариантов и облегчить жизнь себе и клиенту. Также учитывайте, что у того, кто покупает за 100 тысяч, как ни странно, меньше претензий и меньше сомнений при принятии решения. Но этот сегмент нужно хорошо знать, чтобы попадать в его предпочтения и продавать правильно.
Сравните:
Что проще? Сделать 334 или 34 продажи?
Абстрагируйтесь от идеального видения продукта, личных желаний и поисследуйте рынок в вашей нише: проведите опросы среди знакомых, родных, друзей, подписчиков в социальных сетях. Выясните их потребности, узнайте, что они готовы покупать. Посмотрите, что из этого вам близко, что готовы производить.
Чтобы найти «тот самый» продукт, у вас есть два пути:
1. Соотнести идею с рынком и получить ответ, готова ли знакомая вам аудитория покупать то, что вы собираетесь сделать?
2. Или спросить у знакомой аудитории о ее предпочтениях и выбрать из ответов потенциальных клиентов наиболее близкий и вдохновляющий вас вариант.
Помните, выше я рассказывала, как мы с подругой решили производить шубы? Только после того, как девушки в нашем окружении много раз интересовались покупкой. Это показало, что на продукт есть спрос, и мы сможем его продать знакомой и понятной целевой аудитории.
Начинайте с целевой аудитории, которую знаете, к которой принадлежите сами и большая часть вашего окружения.
Не раздувайте ассортимент на старте: в более высоких ценовых сегментах выбор часто намеренно ограничен, потому что люди берегут свое время и ценят точное попадание в их потребности.
Чтобы создать продукт под спрос, вы можете протестировать идею среди аудитории либо спросить у потенциальных потребителей, в чем они нуждаются.
При тесте выясняйте не столько, нравится ли продукт, сколько, есть ли в нем потребность, готовы ли его приобретать и по какой цене.
Не закупайте материалы впрок в надежде, что все созданное можно продать при помощи рекламы. Не все можно продать. А из того, что продается, не все можно продать с прибылью.
Эта глава поможет понять суть процесса по созданию коллекции: с чего он начинается, из каких этапов состоит.
Первое, что мы делаем при создании коллекции или ассортиментной матрицы – определяем, из каких моделей она будет состоять. Мы с командой также планируем, сколько конкретных изделий намерены выпустить. Почему это важно? Я на протяжении всей книги повторяю, что создание одежды – это бизнес, который должен приносить деньги.
И хотя в этой главе я говорю о создании коллекции, напомню, что без коммерческой составляющей любые гениальные идеи остаются только идеями. Вы создаете модель, тратите деньги на отшив партии, может даже что-то продаете, но бизнес не развивается. Я не хочу, чтобы с вами случилось подобное. В этой главе, как и предыдущих, сфокусируйтесь на том, что творческий успех в создании коллекции одежды упирается в бизнес-процессы и расчеты.
Давайте вернемся к прекрасному – к созданию коллекции. Я расскажу, как это делаем мы в MATÜ. Возможно, наш опыт не для всех будет релевантным, потому что практически все пять лет мы создавали только осенне-зимние коллекции. И лишь в 2021 году выпустили первую весеннюю. Мы также выпустили первый дроп[13] осенью 2021 года. В новом ассортименте, который мы разрабатываем сейчас[14], у нас, помимо плащей и курток, будет линейка трикотажных изделий. На лето 2022 года мы еще в феврале согласовали платье и комплекты. Таким образом, через пять лет с момента основания мы вышли на стандартный ассортимент, который присутствует в каждом бренде одежды.
Но о какой коллекции может идти речь, если вы в самом начале? Если вы, например, начнете с продаж пальто, то разнообразие ассортимента можно выстроить за счет цветов или моделей. Например:
пальто-халат;
пальто-кимоно;
пальто-реглан;
пальто-кокон;
пальто-кейп[15] и т. д.
