Когда займетесь целевой аудиторией и позиционированием, изучите интересы и ценности своих потенциальных клиентов.
Глава написана в Дубае, ОАЭ
В этой части книги мы поговорим о самом, на мой взгляд, важном в бизнесе – о продажах. Ранее я неоднократно говорила о том, как важно понимать, кому, где и как вы планируете продавать свой продукт. В этой главе пошагово разберемся: как сделать первые продажи, как настроить трафик для своего бренда одежды, поговорим про крипты продаж (нужны ли они?) и о том, какую роль в продажах сегодня играет контент.
Также мы будем говорим про команду – потому что без нее невозможны ни системные продажи, ни дальнейшие рост и масштабирование.
<p><strong>Продать</strong></p><p>Глава 12</p><p><strong>Первые продажи</strong></p>С первых продаж, по сути, начинается бизнес. Когда есть опыт коммерческой деятельности, продажи – это всего лишь продажи. Естественный этап в цепочке бизнес-процесса. Если же вы еще никогда не продавали что-то созданное вами, с чем вы эмоционально связаны, то чувства от первых продаж очень яркие: «Я сделала то, о чем мечтала, и мне за это заплатили деньги!»
Первые деньги от продажи собственного продукта – это подтверждение вашей нужности рынку. Испытанная радость – явный признак, что вы подошли к следующему этапу в развитии бизнеса. Но иногда ее что-то омрачает.
Помню, как больше пяти лет назад мы с подругой Лейсан радовались продаже первой шубы – с нее начался бренд MATÜ. Мы испытали огромное счастье. За первой продажей последовали и другие. Но у сделки был нюанс: клиентка сделала возврат.
Это была девушка-стилист, которая приехала домой после покупки шубы, показалась мужу и тот спросил: «Что это за волчья шкура?» Такая реакция побудила ее вернуть товар.
Сейчас тренд на экошубы приближается к пику, а тогда еще не набрал силу. До сих пор среди мам и мужей покупательниц встречаются те, кто не понимает их выбор. А ведь эти шубы долгое время были флагманским продуктом нашего бренда. Как видите, нас такой поворот после первой продажи не остановил. Мы верили в то, что делаем, хотя, конечно, чувства были смешанные.
Когда в прошлом году запускали бренд Rich Bitch, использовали другую стратегию. Илона, мой партнер по этому бренду – блогер с многотысячной аудиторией. Для запуска мы применили технологию «прогрева»: долго интриговали подписчиков, но не показывали, что конкретно будем выпускать. Чтобы удовлетворить любопытство, аудитория подписывалась на закрытый аккаунт в соцсети.
В нем были только фотографии деталей. Все ждали презентацию. И мы ее сделали, официально открыв продажи и дав ссылку на сайт бренда. Буквально за первые пару часов окупили все вложения в проект.
С опытом учишься продавать правильно. Однако эффективно это делаешь, когда на своей «волчьей шкуре» понимаешь, как все работает. Или кто-то поделится опытом.
Отмечу, что волнение перед стартом продаж с опытом не проходит. Волнуешься так же, как в первый раз. Неважно, появляется первый клиент или первая сотня клиентов сразу. Лично у меня такие же чувства остаются и сейчас, когда мы в MATÜ запускаем новую модель или коллекцию.
