Когда мы говорим о громкости при оценке стилей убеждения, мы берем за основу две из так называемой «большой пятерки» черт личности — экстраверсию и уступчивость (остальные три черты — эмоциональная стабильность, добросовестность, открытость новому опыту). Более подробно об этих пяти факторах личности и их корнях можно почитать в любом стандартном учебнике по личностной психологии. Например, в книге Сары Хэмпсон, «Достижения в области психологии личности» (Sarah Hampson, Advances in Personality Psychology. Philadelphia: Psychology Press, 2000).
Экстраверсия измеряет степень открытости человека, его общительности и уверенности в себе. Она часто приводит к успехам в продажах и лидерству (см. Timothy A. Judge and Joyce Е. Bono, «Five-Factor Model of Personality and Transformational Leadership», Journal of Applied Psychology, Vol. 85 (2000), pp. 751–765). Промоутеры, как правило, более экстравертивны, их балл для утверждений «Б» выше, а для «Г» — ниже. Командиры и Шахматисты, говорящие тише, традиционно менее экстравертивны — у них будет высокий балл за «Г» и ниже — для «Б». Адвокаты — посередине между этими двумя.
Чтобы вычленить Водителей, мы используем «уступчивость» из «большой пятерки» и напористость из системы оценки экстраверсии. Уступчивость показывает умение людей «легко ладить с окружающими», поддерживать мнения других, приспосабливаться и сотрудничать. У Водителей обычно низкие баллы за уступчивость и высокие за уверенность в себе.
Промоутеры, как правило, получают более высокие баллы и за уступчивость, и за экстраверсию. Опять же, Адвокаты — посередине (см. Dave Bartram, «The Great Eight Competencies: A Criterion-centric Approach to Validation», Journal of Applied Psychology, Vol. 90 (2005), pp. 1185–1203).
Читателям, заинтересованным в получении более детализированной информации о своем стиле убеждения, мы рекомендуем искать подробные психологические практики, связанные с самоконтролем, межличностной ориентацией, экстраверсией и уступчивостью. Последние две черты, как отмечалось выше, являются частью «большой пятерки».
• Какую проблему решает моя идея?
• В чем причина этой проблемы?
• Почему моя идея лучше, чем альтернативные решения?
• Кто принимает решение?
• На какой стадии моей поэтапной стратегии понадобится человек, с которым я сейчас собираюсь поговорить?
• Каковы конкретные цели этой встречи (получить прибыль/доступ /позитивное отношение/разрешение/одобрение/решение/ресурсы, договориться о порядке осуществления идеи)?
• Какой вид общения (личная беседа, телефон, мейл и так далее) лучше использовать?
• Какие у меня
• Могу ли я улучшить эти отношения?
• На чем основывается
• Какие каналы коммуникаций мне лучше использовать (полномочия, рациональность, визуализация, отношения, интересы, политика)?
• Нужно ли подкорректировать мой стиль?
• Какие убеждения и ценности собеседника могут повлиять на принятие или отторжение им моей идеи?
• В чем заинтересован собеседник, и как я могу помочь ему получить желаемое?
Используя информацию, полученную в ходе выполнения шагов 1 и 2, сформулируйте свою идею так, чтобы она прозвучала как можно более привлекательно.
