Он начал кампанию с воздействия на неширокий круг людей, с которыми его связывали рабочие отношения, — в основном это были те, с кем он общался, работая почтовым летчиком. Способность вдохновлять, нравиться и вызывать доверие сыграла ему на руку. Благодаря его поэтапной стратегии, умению развивать существующие отношения до уровня доверия и преданности, вокруг него собралась верная и эффективная команда.
Линдберг завоевывал доверие с помощью всех трех опор. Его сторонники видели в нем надежного, компетентного эксперта в своей области. Недоверие Карла Левайна и нью-йоркской толпы заставило его пойти сложным путем — разработать и собрать самолет «Дух Сент-Луиса» в никому не известном авиаконструкторском бюро.
В конце концов Линдберг выиграл гонки через Атлантический океан — но вовсе не потому, что его самолет был самым совершенным, и не потому, что он был лучшим летчиком. Тот факт, что Левайн пересек океан через несколько недель после Линдберга, показал, что перелет был отнюдь не самым трудным аспектом в подготовке к соревнованию. Линдберг выиграл, потому что он и его команда, выстроив отличные отношения, смогли выполнить свой план лучше, чем это удалось конкурентам. Они знали толк в искусстве убеждать.
В следующей главе мы поговорим о недопонимании и разнице в системе взглядов — о двух барьерах, которые могут загубить даже самые лучшие идеи.
Когда вы пытаетесь проникнуть в умы и сердца собеседников, вы должны говорить на их языке и учитывать их систему ценностей. Вы познакомитесь с Боно — вокалистом группы U2, активистом, социальным предпринимателем и современным мастером искусства убеждать. Он расскажет, как преодолеть оба барьера.
Секрет эффективного убеждения таится в понимании сердца человека, которого вы хотите убедить, и выборе подходящих слов.
Человеческое понимание, основанное на уже принятом мнении… ищет аргументов в поддержку и для обоснования именно этого мнения.
Теперь мы переключим внимание с факторов (отношения и доверие), которые определяют, какую
Давайте начнем с истории из жизни одного из лучших мастеров убеждения нашей эпохи — вокалиста U2 Боно.[38] Боно не просто известный певец, он успешный общественный деятель, оказывающий помощь беднейшим людям в мире. И у него есть редкий талант превращать потенциальных врагов в энергичных союзников, так как он умеет выбирать правильные слова и ссылаться на важные для собеседника ценности.
20 сентября 2000 г. Боно вошел в офис 78-летнего ультраконсервативного американского сенатора Джесси Хелмса. Боно наезжал в Вашингтон, округ Колумбия, чтобы найти поддержку для программы «Юбилей-2000», которая предполагала, что государства простят африканским странам огромные долги, чтобы те могли направить местные ресурсы на борьбу с эпидемией СПИДа. Продвигая «Юбилей-2000», Боно надеялся заручиться поддержкой Хелмса, а через него конгресса.
«К тому моменту я ничего не знал о Боно, — позже рассказал Хелмс журналистам, — но дамы в офисе рассказали о нем».
Боно вошел в кабинет Хелмса в здании сената США имени Дирксена около 17:30. Его сопровождал конгрессмен-республиканец из Огайо Джон Касич, глава бюджетного комитета палаты представителей. Касич, заядлый поклонник U2, уже стал сторонником «Юбилея-2000».
Когда Хелмс и Боно сели поговорить (устроившийся на диване Касич молча наблюдал за ними), пуританин Хелмс смотрел в глаза неухоженному ирландскому рокеру средних лет, который родился в семье рабочего в Дублине, самозабвенно играл в шахматы в возрасте 12 лет, потерял мать в 14 и восстал против отца, основав свою первую группу в 16. На Боно был его привычный наряд — пальто с запахом, темные очки, рубашка поверх брюк и темно-зеленый костюм.
