Людям действительно нравится слушать самих себя. Чем больше вы позволяете им говорить, тем больше нравитесь. Один молодой руководитель рассказал мне: «Во время собеседований по поводу приема на работу я не раз получал предложения занять ту или иную должность довольно простым способом: давая интервьюеру возможность выговориться. Обычно у него на это уходило до 90 % времени. Я выхожу, а он проникается абсолютной симпатией ко мне, поскольку мы поговорили о том, что прежде всего имело значение для него».
Умение в нужный момент вставить паузу – это настоящее искусство ведения деловых переговоров и вполне естественная черта, присущая наиболее харизматичным собеседникам. Ключевой инструмент на переговорах – умение делать паузы – поможет вам дать окружающим превосходные ощущения от того, что они находятся рядом с вами. Это простой способ заставить людей почувствовать себя интеллектуально развитыми, интересными и яркими.
Когда кто-то заговорил, проследите, чтобы сначала вы отреагировали выражением лица, показав, что жадно впитываете в себя то, что он только что произнес, и отдаете должное его блестящей мысли. Только потом, через пару секунд, отвечайте. Последовательность действий такова:
• собеседник заканчивает свое предложение;
• выражение вашего лицо показывает, что вы впитываете его мысли;
• ваше лицо реагирует;
• потом, и только потом вы отвечаете.
Я не говорю, что это легко. Нужна определенная уверенность, чтобы выдержать паузу: и вследствие ощущаемой неловкости, и вследствие неопределенности, поскольку вы не знаете, о чем думает собеседник в течение этой пары секунд. Но игра стоит свеч. Некоторые мои клиенты рассказывали, что такая нехитрая методика произвела на них неизгладимое впечатление. Оказалось, что люди, с которыми они общались, ощутили прилив спокойствия, у них возникло ощущение взаимопонимания, их потянуло на откровенность, им захотелось и дальше делиться своими мыслями. Неплохая отдача после каких-то двух секунд терпения!
Отличные навыки слушания обеспечат вам присутствие – основу харизмы – и укрепят любой ее стиль. Теперь, когда вы заложили прочный фундамент для присутствия и сосредоточенности, давайте перейдем к передаче харизматической теплоты и силы.
Предположим, вы торопитесь на работу. Сделав кучу повседневных дел (зарядка, завтрак, умывание), вы наконец выбегаете из дома, и на первом же перекрестке, дожидаясь, пока загорится зеленый свет на светофоре, становитесь свидетелем жуткой аварии со смертельным исходом. О чем вы будете вспоминать всякий раз, когда проходите этот перекресток? Конечно, о несчастном случае! Было бы почти невозможно миновать место происшествия, не думая об этом. Вы вспомните об охватившем вас ужасе, о том, как застыла тогда кровь в ваших жилах.
Разум связывает эмоции, которые мы испытываем, с местами, людьми и физическими ощущениями. Вот почему автопроизводители часто включают в рекламу своих автомобилей весьма привлекательных девушек-моделей. (И это работает: в одном исследовании испытуемых попросили оценить автомобили, реклама которых содержит образы женщин-моделей, и сказать, какой из них более скоростной, какой «круче», какой практичнее и т. д. Оказалось, что чем красивее, на их взгляд, была девушка, тем более высокую оценку испытуемые давали автомобилю.)
Аналогичная ассоциация происходит и с отрицательными чувствами. Вот почему синоптики, работающие на телевидении, иногда получают гневные письма от зрителей, которые прочно ассоциируют метеорологов с погодой и часто полагают, что эти люди фактически и вызывают те или иные ее катаклизмы. Такое нередко происходит во время сезонов ненастья; в эти периоды синоптик запросто может получить сообщение с угрозами в свой адрес.
