Вы держите в руках первое издание уникальной книги для фармацевтов и провизоров, которое позволит вам систематизировать знания и навыки и получить новые алгоритмы решения важных задач, с которыми вы сталкиваетесь каждый день на рабочем месте в аптеке.Главное – учитесь с удовольствием, ведь вы делаете это для себя, и обязательно применяйте полученные знания на практике, оттачивайте техники мастерства.Посмотрите на искусство продаж чуть шире, чем, может быть, вы привыкли. Умение вступить в диалог, выслушать, найти нужные слова в трудной ситуации – это навыки, которые позволят вам быть успешными и в обычной жизни – со своими родными и близкими.Любите свою работу, свою аптеку, своих покупателей! Только тогда вам будут доверять, к вам будут прислушиваться, а вы, в свою очередь, будете получать удовольствие от своей работы.Успеха вам в освоении новых знаний!В формате PDF A4 сохранено издательское оформление.
Всем фармацевтам и провизорам посвящается
Бессмысленно продолжать делать то же самое и ждать других результатов.
Работа в аптеке – это последовательное выполнение рутинных, повторяющихся изо дня в день процессов, которые одновременно являются и социально значимыми, и интеллектоёмкими. На финансовый результат аптечной организации влияет множество причин: положение дел у аптек-конкурентов, сезонность, обстановка в стране, изменения в законодательстве и многое другое.
Далеко не все обстоятельства можно изменить, однако есть один важный фактор выживаемости, подвластный переменам, – это навык эффективной коммуникации специалистов аптеки, так как ценность покупки в аптечном учреждении складывается из двух составляющих: препарата и услуги – фармконсультирования.
В этой книге мы рассмотрим темы, знание которых поможет фармацевтам и провизорам оказывать наилучшее фармконсультирование:
• Правильные убеждения.
• СПИН-продажи в аптеке.
• Инстинкты человека в продажах.
• Мужчина-покупатель.
• Отказ от покупки, и как реагировать на него работнику аптеки.
• Совещание в аптеке.
• Конфликты в аптеке.
Даже такие благоприятные факторы, как устойчивый трафик покупателей, хорошая наполненность товаром и длительный период работы, не могут гарантировать аптеке высокие результаты.
Первая и главная причина хороших показателей при наличии этих условий – правильные установки и убеждения.
Что имеется в виду?
Бывает так, что фармацевты и провизоры недовольны профессией и даже жалуются на неё. Вот что они говорят:
«Люди, приходящие в аптеку, рассчитывают получить от нас слишком много. Есть такие, которые хотят, чтобы мы продали им препарат, которого не существует в природе, – по самой низкой цене и с самыми лучшими качествами. Кто-то требует, чтобы мы сделали работу врача – собрали у него анамнез, поставили диагноз и полностью избавили от заболевания. А некоторые покупатели приходят в аптеку просто для того, чтобы выплеснуть эмоции и обрушить на нас своё плохое настроение.
Доктора, которые отправляют пациентов к нам в аптеку, пишут рецепты непонятным почерком, а разве мы почерковеды или исследователи клинописи?
И у нашего руководства к нам завышенные требования. Когда мы были студентами, то нас учили помогать людям, а не продавать. А сейчас выяснилось, что мы – продавцы. А какие мы продавцы? Мы не хотим продавать Товар Дня, Собственную Торговую Марку, сроки. Почему нам так не повезло в жизни? Почему ситуация в аптечном бизнесе изменилась не в лучшую для нас сторону?! Где она, та жизнь, к которой нас готовили в учебном заведении?»
Рассуждая так, фармацевты и провизоры не задумываются о том, что аптека всегда была продающей, хозрасчётной и самоокупаемой организацией и самостоятельно заботилась о своей прибыли, которая, по сравнению с некоторыми другими видами бизнеса, является стабильной, но не очень высокой.
Товар Дня и Собственная Торговая Марка помогают аптеке в её ежедневной борьбе за выживание.
В аптеке всегда были и до сих пор есть особые списки лекарств, одним из которых является группа убыточных препаратов под названием ЖНВЛС (жизненно необходимые и важнейшие лекарственные средства). Её номенклатура увеличивается год от года.
Все знают, что ЖНВЛС характеризуется минимальной наценкой, что делает продажу этих препаратов чрезвычайно невыгодной для аптеки. Прибыль, которую приносят эти лекарственные средства, часто стремится к нулю, и аптечная организация, опираясь только на этот доход, не может существовать.
Впрочем, без препаратов из списка ЖНВЛС аптека также не выживет, так как её ассортимент будет недостаточным для удовлетворения потребностей населения.
