Опираться на здравый смысл следует в том случае, если вы умеете ставить себя на место читателя и трезво видите ситуацию.
Анализ частых вопросов клиентов. В любой компании есть люди, которые плотно соприкасаются с клиентами и знают, что их волнует чаще всего. В этом случае стоит попросить такого человека составить перечень наиболее частых вопросов, а уже на их основе написать убедительную бомбу. Кстати, нередко бывает, что такие люди помогают с неочевидными, но важными возражениями.
Однажды, например, мы с клиентом добились повышения конверсии почти на 5 %, просто добавив пункт о том, что у курьера, развозящего пиццу, всегда есть сдача с любых купюр. Оказалось, что это волновало многих и негативный опыт у людей уже был.
Анализ текстов конкурентов. Ну да, все верно, я предлагаю вам заняться шпионажем и таскать идеи у других. Частенько в текстах конкурентов (не обязательно из вашего города, региона и даже страны) есть очень дельные мысли и возражения, которые стоит перенять. Только прошу понять меня верно: я за частичное и редкое заимствование, а не за пошлый рерайт.
Анализ проблем ЦА на форумах, специальных ресурсах и других социальных сетях. Ваша аудитория всегда задает массу вопросов, и многие из них – важные. Не поленитесь, изучите места скопления вашей или аналогичной аудитории во всех уголках Сети: другие соцсети, ролики YouTube, форумы и специализированные сайты, сервисы вопросов и ответов, сайты-отзовики.
Так, например, когда я писал тексты для одной крупной сети электроники, то заходил на сайт их конкурентов в рубрику «Вопросы и ответы», чтобы понять, что реально волнует людей.
Да, все это непросто и не слишком быстро, но, если постараться, можно составить карту возражений, которой хватит на годы. А если хорошо постараться, по итогу она станет для вас золотой.
Комментарии ваших (и не ваших) подписчиков. Не поленитесь, изучите проблемы и вопросы читателей своего профиля и профилей конкурентов. Как правило, в них очень часто спрашивают именно то, что больше всего волнует людей.
За помощью – к руководителям. Бесчисленное количество раз я сталкивался с одним и тем же фактом: лучше всего в возражениях клиентов разбираются руководители. Или же «самые-самые руководящие», или начальники отделов, филиалов и т. д. Оно и понятно: люди зачастую сами поднимают бизнес с нуля, а потому прекрасно осведомлены о том, о чем часто не догадываются обычные сотрудники.
Конечно, так бывает не всегда, да и не до всех можно дотянуться до начальника (попробуйте заинтересовать директора крупного банка пообщаться с вами хотя бы час), но, если такая возможность есть, нельзя ее упускать.
Просто спросить. Иногда лучший путь – самый простой. Если вы можете себе позволить спросить у подписчиков о том, какие возражения у них возникают, – просто сделайте это. Такое возможно далеко не всегда, но, когда возможно – упускать случай не стоит. Это же золотое дно!
Итак, теперь мы знаем, зачем нужны закрытые возражения и как их находить. Осталось научиться структурировать все типы возражений. Этим сейчас и займемся.
Первый вариант. Классическая формула закрытия возражений
Классический список главных возражений, который вывели еще при мамонтах, выглядит так:
• «Это дорого»;
• «Мне это не нужно»;
• «Это не для меня»;
• «Я вам не верю»;
• «Куплю потом».
Я не раз замечал, что даже опытные копирайтеры видят в этой схеме нечто законченное. Дескать, стоит закрыть конкретно эти возражения и все будет здорово. Покупатель уже наш. На самом деле все не так просто. Перед нами всего лишь скелет. И далеко не статичная конструкция. Не панацея, а только заготовка.
